表幸运，正符合了消费者的心理，所以商家对这个图形也特别予以强调。后来又更换了三种包装设计，每一次都是将苜蓿草的图形更为扩大。结果，随着苜蓿草图形的加大，销售量也直线上升，而事实上，这种人造奶油的实质始终都没有改变。

    5.促销昂贵商品的战术

    人们都具有防御心理，而一旦对方有退缩迹象的话，这种心理就开始有削弱的倾向。

    在现代社会里，贩卖商品和购买商品之间有如一场交易之战。买者和卖者之间也形成如同出生入死一般的攻防战。因此，卖方不断进行有组织的研究，以期展开和买方之间的激烈战争。假如你是买方的话，就应深入了解卖方的伎俩，而若你是卖方的话，就必须多方研究顾客的心理。不过，无论你是买方或卖方，都希望你能了解此种战术。

    首先，你应该有过以下这种经验吧！当我们看到百货公司或超级市场的大拍卖广告时，例如广告大肆宣传电视机减价促销，于是便触动了你购买的欲望。而当你到了百货公司时，发觉除了电视以外，还有许多高级电器拍卖，到头来，你所买的往往是比电视还贵了好几倍的其他电器用品……这时候，你便是陷入百货公司所设下的陷阱了。换言之，在刚才你所进行的一连串行动中，关键在于触动你购买欲的一刹那，然后便动身前往百货公司。当你一旦陷入百货公司的营销战术里，就已经有一种潜在的购买心理，所以，即使是价格稍微贵些的电器，你也会毫不犹豫地买下来。

    在人们的心理上，往往为了防御而筑起防守的壁垒，而一旦被外力踏入壁垒之中，人们往往就会忘了自己原本想要守护的东西为何。换言之，虽然你抱定只有价钱便宜才买，但当你有了购买决心时，原先所定下的条件——便宜往往就在此刻化为乌有。

    有一位弹簧床的推销员也曾运用这种原理而设计出一套杰出的推销术。首先，他让顾客先看价格最低的商品，以吸引住顾客的脚步。这时候，顾客往往已经产生了信赖的心理。接下来，他又向顾客推介另一种弹簧床道：“如果买这一种的话，可以保证使用20年，虽然价格稍高一点，不过，还是挺划算的……”

    一般来说，在推销家具、电器制品等耐久型的商品时，由低价格引到高价格的战术往往会产生很好的效果。而推销日用品、化妆品、厨房用具时，则最好先让顾客看贵的东西，然后逐渐转移到廉价的产品。

    6.使顾客认为值得购买的战术

    当自己的欲望与实际不一致时，人们往往会正视实际。

    香烟与肺癌间的因果关系似乎颇受一般人的注目，然而抽烟者的人数却未因此而减少。美国的一家报纸曾进行过一项问卷调查，题目是“您认为目前是否已证实抽烟与肺癌有关联性”其结果是，28%的不抽烟者认为已经得到证实，而坚称尚未证实的人则高达72%。

    此外，此家报社还曾经对65位购买时间在4-6周内新车的成年男子进行面谈调查。报社预先备好前4周的杂志以及前7天的报纸，然后询问购车者，是否曾经看杂志、报纸上所登载的汽车广告。所得的结果是，65%曾经阅读过自己所购的车型的广告，仅有35%的人同时也看过其他汽车的广告。

    简言之，对于瘾君子或已拥有车辆的人而言，“抽烟有害健康”或“还有比自己的汽车更便宜、更优秀的车子”等，都是令他们大感不快的消息，倘若不除去其中的矛盾，此种心理上的冲击状态将会令他们感到内心惶惑。美国心理学家L.非斯第加将此状态称为“不协和(dissonance)”，人们经常借着不相信或忽略某项消息以减少此种“不协和”从而获得“协和状态”。

    有人认为将此种任何人皆有之的心理作用，运用于生意上的话，即可提高销售效果。例如：福特汽