只要能善用流行的双重性原理，在现代社会，必能无往而不胜。

    3.迅速抓住顾客心理的战术

    能够最先抓住顾客购买心理的人，才是最优秀的销售员。

    假设我们想买一部婴儿车而去逛百货公司的婴儿用品部门，这时候，每个专柜的销售小姐都会极力推销他们的产品。

    “这是携带用的婴儿车，设计轻巧，携带起来十分方便。”

    “这是全自动型的婴儿车，可以折成袋状。”

    “这种车的车篷是由四个骨架作成的，十分坚固耐用。”

    “这辆车的弹簧性能好，可以减少震动。”

    “这种娃娃车折叠方式最简单。”

    假如你家附近正在进行一项道路工程，而且你也考虑到不希望婴儿受到过度震动，这时候，你一定会对“减少震动”这句话留下深刻的印象吧！或者，你正在为放置的地方而烦恼的话，那么，你一听到“折叠方式最简单”时，说不定会立刻买下来，而根本没有将其他销售小姐的话听进去。

    这就是心理学上所谓的“期待”现象。换言之，知觉或记忆往往会因我们内心的期待而受到影响。以下介绍的是一项相当有趣的实验。

    首先以非常微弱且瞬间出现的光线让受验者观看数张由瞬间显示器所照出来的扑克牌。如此一来，受验者会形成“只会出现扑克牌”的期待心理。但接下来，在受验者毫无心理准备的情况下，突然出现一张奇怪的卡片，比方是一张类似黑桃扑克牌的卡片，最初之时，受验者并没有发现惊讶、愤怒等激烈的反应。这便是因为已经形成的出现扑克牌的期待心理限制了受验者的知觉，当一个不是“期待”中的东西出现在他们眼前时，受验者一时之间无法发现其间的差异。

    当这种“期待”心理形成购买动机之时，就将其称为“购买的理由”只有尽早试探出对方的期待心理，并积极地采取攻势，才是一种成功的推销力式。倘若方向不正确的话，不仅让对方感到不耐烦，也会使其丧失对你的信任感。

    4.改善商品印象的战术

    消费者的嗜好会随着商品的包装，而有所改变。

    假如我们将国产的威士忌酒倒入著名的苏格兰黑牌威士忌的酒瓶里，让某个人来品尝的话，这个人啜了几口之后，一定会眯起眼睛，一脸满足的样子说道：“苏格兰的黑牌威士忌，果然名不虚传。”其实，并不是酒的美味让这位客人发出赞叹之词，而是黑牌威士忌的商标使对方产生信任和赞美的感觉。

    由此可知，商品的包装可以左右消费者的意愿，此种倾向称之为不合理性向。色彩研究家路易斯杰士汀曾经以下面的实验证实了这个理论。

    他为了测试新型洗洁剂的包装设计，用黄色、蓝色、黄蓝相间三种不同的颜色洗洁剂分发给一般的家庭主妇，让她们持续使用数周，然后询问她们哪一种洗洁剂最适合用来洗涤布料细致的衣服。

    接受这项实验的家庭主妇一开始就以为这是三种效用不同的洗洁剂，而实际上它们只是包装不同罢了，洗洁剂本身的成分、内容则完全相同。

    所得的结果如何呢？几乎所有的主妇都认为黄色包装的洗洁剂效力太强，容易损伤布料，而蓝色包装的洗洁剂则不易洗清衣服上的污垢，最受好评的则为第三种包装的洗洁剂。

    事实上，第三种包装的颜色正是色彩研究家一致认定最理想的色调平衡的色彩。所有的主妇都认为这一种包装的洗洁剂具有最佳的洗涤效果。

    有一家公司便巧妙地利用消费者这种心理成功地扩大了产品的销售量。这家公司是专门制造人造奶油的厂商，产品的包装纸上画着两三个人造奶油及其他乳制品的图形，角落则画着一个四叶的苜蓿草。

    四叶的苜蓿草被认为代