多大，一个好的政策，一个好的广告支持，一些人员的助销帮助，可能带来的不仅仅是对经销商工作上的支持。更重要的，是对经销商心底潜能的一种挖掘，让经销商不仅乐意为企业的产品主动推销，这样，很多无形的工作都会在这种潜移默化的帮助当中完成。比如，企业的广告和促销支持，让经销商看到了更多的好处和更大的市场空间，经销商对企业产品的信心加强，在经销商的日常的工作当中，他会对其下游的经销单位或者零售商更多地推广你的产品，这样，就会使企业的产品得到更多的铺货和网点建设的机会，这样的网点建设带来的是视觉的广泛冲击和更多的市场购买，这样就会形成品牌认知和产品销售的双重效果。

    (1)给经销商信心。企业的产品进入市场时需要让经销商帮助铺货和迅速占领市场，但这个时候经销商对企业的产品并没有信心，为了让经销商有信心，需要做好如下工作：

    □利用电视广告拉动终端。

    □设计告知给经销商的推广说明(DM)。包括：①说明企业的实力。②说明产品的品质和效果。③说明企业的推广支持内容和方法。④说明企业的目标，建立经销商信心。⑤说明企业的经销商政策，让经销商看到利润前景。⑥说明企业对经销商通路上的帮助和人员支持。

    □给经销商配备市场武器。包括：①随货配给经销商一定量的POP。②随产品上市给经销商促销礼品。③帮助经销商培训末端展示和活化方法。

    (2)给零售商信心。零售商和消费者的距离是最近的，企业希望零售商能够最大可能地发挥其效用。所以，不仅要让更多的零售商愿意把企业的产品更多地摆上柜台，还要让零售商因为售卖产品而获得利润，从而有更大的积极性去为产品努力推广。所以，企业应该做如下工作：

    □帮助零售商摆放企业自己的产品。包括：①利用业务人员每天的交流拜访进行有效沟通。②帮助零售商更多地摆放自己的产品，让我们的产品的上架率达到最大化。③让自己的产品摆放更容易凸显品牌。④让自己的产品在视觉上更具冲击力。⑤让自己的产品更方便地被辨认和更方便地被购买。⑥让自己的产品保持卫生和品质。⑦让自己的产品在卖场达到活化和引发更多需求的可能。

    □卖场的促销帮助。包括：①卖场的一对一促销是对零售商的另外一种支持。②对柜组的促销也是激发零售店对我们产品销售热情的一种鼓励。③卖场推广工具的利用对产品的销售也是一种帮助。④卖场的POP广告的支持能使销售的达成更加容易。

    深度分销是目前很多快速流转品经常采用的一种方法，深度分销不只是渠道利用的工作，因为渠道的利用只是一种形式而已，企业的最终目的是让更多的消费者购买自己的产品。

    1.深度分销利用的原因

    不是所有的产品都适合深度分销的，消费者对不同产品的需求方式是不一样的。比如，消费者购买一台空调，下一次购买的时间可能就是5年以后或者多少年以后；而今天购买一罐饮料后也许明天还会继续购买。这两种产品的购买频率显然是不一样的，由于饮料产品的购买频率决定了让消费者能够随时随地能买到，而这些就需要把销售的网点密集化，让消费者更容易、更方便地能够随时购买到这种产品。

    这种密集性的分销行为既可以方便消费者，又给企业带来和消费者的接触机会，在密集性的接触机会里，企业如何展示自己的品牌，如何服务于消费者，如何让消费者更加喜欢企业自己的产品，这些就需要在市场上利用推广的行为来具体体现。

    有些企业把在大卖场(如沃尔玛、家乐福等)的展示行为当成是与消费者见面的主要机会，这就错了，当然不能忽视这些大卖场的作用，但不能把它们当成唯一要追求的目