在一个企业中，销售经理最恰当的角色应该“既不是主角，也不是龙套”，而是介于主角和龙套之间的“最佳配角”。因为，销售经理虽然有一定的、可以自由行使的权力，但是，他并不是企业权力的中心。从一定意义上说，他在企业中是上级领导的替身，其最主要的作用是当好助手，扮演好执行者的角色。

    第一节 作为执行者的销售经理

    只有3～5个人的小公司并不需要职业经理。随着公司的扩大，经营者分身乏术，不可能完成所有的管理事务，于是就需要职业经理为自己分担某一方面的工作，如设置财务经理负责财务管理、设置生产经理负责产品生产、设置销售经理负责销售等。这种管理分工基础上的协作，大大提高了整个组织的效能和生产力。销售经理因高层经营者或总经理分身乏术而出现。

    1.销售经理的四项准则

    作为下属的销售经理实际上就是总经理的替身，必须要遵守“四项准则”(见图23-1)。

    (1)代表公司。首先，销售经理代表公司进行管理。销售经理是有公司任命的，代表公司，或者说，代表总经理对销售部门实施管理。销售经理的言行是一种职务行为，或者说，是一种公司行为。销售经理在本部门内部进行工作安排，并非依据他个人的意志，而是根据职务的需要，因而他的一言一行实际上都是代表了公司，或者说是代表了经营者或总经理的意志。其次，销售经理代表公司承担相关责任。对于权限范围内的事，公司必须全力支持，并承担相关责任。不管销售经理的工作为公司带来的是良好的效益还是负面的效应，公司都要为他的行为后果承担全部责任。关于这个问题存在两种常见现象：一种情况是：一个销售经理批评一个下属，假设他的处理方式难以使下属接受，但是只要这个销售经理是按照公司的规章制度行事的，那么，即使这个经理采取的方式有不妥之处，公司方面也是要维护这个经理的权威，因为他是代表公司与下属进行对话的。另一种情况是销售经理代表公司和客户谈判，只要他在授权范围内行事，即使谈判出现问题，企业也要承担这个后果。

    (2)体现经营者的意志。销售经理与高层决策层实际上形成了委托代理的关系，销售经理的权力是高层赋予的，他的行为要体现高层的意志，他的所有工作都是要实现高层的目标。假如一个销售经理有这样的想法：老总最近又胡思乱想了，又要搞什么新花样，老总的决定不现实等，可以说，这个经理是不称职的。作为职业经理人，销售经理必须意识到他是经营者的替身，不管上司的想法是对是错，首先要做的是执行。当然，销售经理有义务指出上司的错误决定，但前提是要有充分的证据，而在上司改变他的决定之前，他的首要任务是执行。

    (3)从经营者的角度考虑问题。首先，销售经理要具有全局观。从本部门的角度去考虑问题，对于销售经理来说是不够的。因为销售经理是经营者的替身，就必须具有全局观，他的想法要和公司的整体战略以及和其他部门的工作相衔接。如果只是考虑本部门的工作，当销售部门与其他部门发生冲突时，销售经理可能就会维护本部门的利益，而没有从公司的全局来分析问题。这种现象称为“角色错位”。从经营者的角度考虑问题，主要体现为两个方面：一方面是如何使企业的资产增值，另一方面是如何提升营业利润。其次，要做正确的事情。传统的管理要求职业经理正确地做事情，现代管理则要求职业经理做正确的事情。正确地做事，就是按照规章制度的要求和标准做事，或者按照上司的要求做事。而做正确的事，则是做有助于公司目标或部门目标达成的事。正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就错得越厉害。而做正确的事，就会离成功越来越近。

    (4)实现个