体价值。销售经理在为公司创造价值的同时，也要实现个体的价值。销售经理与高层之间是委托代理的关系，有权利按照约定享受一定的权力，并获取相应的利益。

    2.销售经理的常见误区

    (1)内部人控制。职业经理应该体现的是公司的意志，但是在实际工作中，某些销售经理由于对本部门的业务情况比上司清楚，可能就会认为上司的决定是错误的，或者与实际情况不符。在这种情况下，销售经理可能产生抵触心理，也就是要改变上司的决定，使之符合个人的想法。这种现象就称为内部人控制，是销售经理最为忌讳的。

    (2)充当同情者的角色。这种做法是销售经理应当避免的，因为员工对销售经理是从公司方面来理解的，销售经理在员工的眼中的形象代表着公司，扮演同情者的角色，可能导致员工的误解。

    执行力就是企业中间层理解并组织实施的能力。相对于决策层定位于“做正确的事”来说，作为执行层的销售经理的定位应该是“做事正确”：相对于销售员“做事正确”的定位来说，作为执行层的销售经理的定位又应该是“做正确的事”。一句话：销售经理既是执行者，又是领导者。他们的作用发挥得好，是企业高层联系基层销售人员的一座桥梁；发挥得不好，是横在高层管理者与基层销售人员之间的一堵墙。企业决策层对各种方案的认可，需要得到销售经理以及其下属各层的严格执行和组织实施。如果销售经理层的执行力很弱，无法与公司整体营销战略相匹配，那么企业的各种营销方案都是无法实施成功的。

    1.执行力不强的三大表现

    大部分管理者都乐于布置任务，做决定，但真正有效的管理者却都擅长使布置下去的任务和作出的决定得以执行。要改善执行部门的执行力，就要把工作重点放在这个部门的管理者身上。可以这样说：一个好的执行部门能够弥补决策方案的不足，而一个再完美的决策方案，也会死在滞后的执行部门手中，从这个意义上说，执行力是企业管理成败的关键。

    销售经理执行力不强的表现包括：在总经理面前说的话拥有相当的分量，使已有决策方案发生“自我取舍”现象；虽然具有足够的工作经验和热情，有令人佩服的企业利益立场，但是在执行方案时缺乏应变操控原则的认知和把握；尽管是尽心尽力，但由于缺乏实施方案中人事之间清晰的操作界面，时有大失水准之处。

    销售经理的执行力不强具体表现在以下三个“度”上：

    (1)高度：企业的整体营销方案在执行的过程当中，标准渐渐降低，甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远。

    (2)速度：总经理与企业决策层制订的战略计划在执行过程当中，经常延误，有些工作甚至不了了之，严重影响了销售计划的执行速度。

    (3)力度：企业制定的一些政策在执行过程中，力度越来越小，许多工作做得虎头蛇尾，没有成效。

    2.对上提高执行力、对下提升领导力

    销售经理不论是作为一名执行者，还是一名领导者，都必须通过别人来完成任务。要做个“服众”的销售经理，应该有意识地提高以下八项能力：

    (1)领悟能力。作为销售经理，做任何一件事以前，一定要先弄清楚上司希望你怎么做，然后以此为目标来把握做事的方向，这一点很重要，千万不要一知半解就开始埋头苦干，到头来力没少出、活没少干，但结果是事倍功半，甚至前功尽弃。要清楚悟透一件事，胜过草率做十件事，并且会事半功倍。

    (2)计划能力。执行任何任务都要制订计划，把各项任务按照轻、重、缓、急列出计划表，一一分配部属来承担，自己看头看尾即可。销售经理要把眼光放在整个销售部门未来的发展上，不断理