货品管理是销售管理的重要组成部分。订货和发货流程是否顺畅，直接影响产品能否及时、准确地到达目标顾客手中；退货制度是否健全，直接影响目标客户对企业的满意度和忠诚度。良好的货品管理可以帮助提高销售业绩、减少库存和货品的积压、从而提高企业运营效率和利润率。

    第一节 订单、发货与退货的管理

    企业接受客户的订单，按订单组织生产，按期、保质、保量地向客户发货与交货，已是订单生产方式下企业销售业务的基本形态。当然，如果企业在供货的某一环节发生问题，就有可能导致客户的退货。所以，在企业的销售管理中必须重视订单、发货、退货的管理。

    要提高企业的供货水平，首先必须加强订单的管理。销售人员处理订单是否准确、快速，能否保证对客户的不间断供应，都取决于订单的计划管理和控制。订单管理主要根据客户需求和企业的生产能力，制订企业的供货计划，接受客户订单，同时协调客户上内部各部门尤其是生产和储运部门的工作，确保销售订单按时完成，并做好售后服务等相关事宜。

    一份订单处理不好，很有可能给企业带来无法估量的损失。温州的65家家具企业结成联盟，不仅在温州家具界引起了轰动，在外界的反响也很大。一名著名家具公司的采购商就慕名而来，并且带来了一个组合方桌的样品。温州家具集团的技术部门看了之后，胸有成竹地表示：要达到样品的要求，技术上一点问题都没有。但是，采购商一报订单量，集团人员大吃一惊：合同期限4年，合同总金额高达1亿元人民币。

    面对如此诱人的订单，温州家具集团制定了两套紧急方案。第一套方案是，专门组织一个新车间，马上采购相关设备，找一个1万平方米以上的厂房，组织工人，建一条流水线。第二套方案是整合现有资源：木材烘干由欧亚木业公司负责，木材加工在顶丰公司内进行，油漆加工在另一家企业进行，木材和原材料采购以及包装等由家具集团组织实施。但是，经过考察，温州家具集团发现，生产用的橡胶木让他们无法签下这1亿元的订单。因为橡胶木的进口有配额限制，完成这笔订单每月需要上千立方米的木材，根本得不到材料完成订单。事实上，以目前温州家具集团的生产模式，就是接下了这亿元订单，根本无法履约。即使履约，成本也很高昂。

    1.订单的内容

    一份订单，通常涉及以下内容：订单号、客户代码、订单类型、订单内容(如项目号、描述、数量、单价、金额、需求日期、交运日期以及是否要交税、是否单独装运等)、日期信息(如订货日期、登记日期以及最后确认日期)、交运信息(如运输地点、所有权变更地点、运输路线等)、客户信息(如客户号、采购者姓名等)等。

    2.订单报价的管理

    在实际操作过程中，订单的报价方式主要有两种：

    (1)直接报价法。直接报价，即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格。我国大多数企业都有一定的存货，而且对产品的价格范围也有明确规定，在这种情况下，报价就比较容易，可以采取直接报价法。

    (2)估价报价法。如果客户需要的产品企业没有库存，必须根据客户的具体要求为客户组织生产，那么只能对价格进行一个估计，在有了准确的定价信息后才能向客户报价，这就是估价报价法。估价，一般由销售部门与生产计划部门协调，对涉及交货应注意的问题加以严格确认，如：订货的品名、规格和数量；付款的条件、日期、地点和方式；运送方式和交货条件；安装、转运及修理费用的协定。对这些问题确认无误后才能进行订单估价。

    不管是哪一种报价方式，销售人员在承接订单后，必须区别所承接