己之事的目的，在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。

    在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握对方所在地的风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一个因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并、重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

    企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；在苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延等，都反映出危机应变的重要性。生产性企业不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是个重大考验，应变得好，坏事可变成好事；应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

    对于危机，销售经理应当做到：

    (1)保持高度敏感性。

    (2)遭遇危机时要迅速反应。

    (3)预见危机的程度，制定反应方案。

    (4)及时上报。

    (5)坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不得擅自发表言论。

    第二节 销售经理的商务技能

    销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际，除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

    我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

    销售经理在工作中，要想赢得各方面的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上，需要销售经理能言善辩。

    表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划、工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

    由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

    一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。例如，在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心