6.广告管理

    在很多公司里，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力。

    销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

    (1)对广告媒体、时段(版面)、频次的建议。

    (2)对广告刊播情况监控。

    (3)对广告效果调查。

    (4)对广告提出改进建议等

    在管理团队当中，作为销售经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力。通过科学、合理而灵活的激励措施，销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。销售经理必须要有这种内在驱动力。销售经理不仅应能够说服客户，还应能够驱动自己去激励销售代表采取行动。

    合理运用正负激励。所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影响他人。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异者更优秀，让后进者也变得优秀。负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激发的目的。比如，可以通过罚款、扣奖金等方式，让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力，更好地迎头赶上。

    客户是销售团队业绩产生的根本，销售经理虽然不是直接操作市场、管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，才能实现掌控客户的目标。它包括如下几个方面。

    1.“压”

    即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。

    2.“疏”

    光把产品压给客户还不行，销售经理一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死。因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是销售经理必须关注的问题。“疏”的能力，是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下属、提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。

    3.“诱”

    所谓“诱”，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处，如可以挣大钱、学东西、提升管理水平、寻找到更大的发展平台等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。

    4.“吓”

    以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”；对于懒惰的客户，可以通过建立终端档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。

    总之，通过以上方面能力的培养和提升，作为销售经理就可以实现借别人之力，做自