在九久的股东结构中，股份最大的是几大国有的大型出版机构。“他们提供最好的图书来源和正规的出版途径，同时还给我们最好的销售折扣。因此我们在运作成本上已经胜过了贝塔斯曼。”

    有没有人能挑战贝塔斯曼

    国内权威的阅读媒体《读书报》用有点煽情的调子开始他们对贝塔斯曼进入中国十年纪念活动的报道。

    “十年。十年的光阴会带来什么？平地会拔起高楼，幼苗会长成大树，对于时间的力量我们从不敢怀疑。1995年，那个静静走入的，三个人，一张桌子，一张椅子的，没有空调，没有传真机的贝塔斯曼，现在在中国已经拥有了1万多平米的办公场所，它的业务由邮购、网上销售、到连锁零售再到批发，全面进入中国出版物的分销市场。而伴随它成长十年的当年的那些如花少女，是否鬓边已经掠上了一丝不易为人察觉的华发。”

    是的，十年了，贝塔斯曼进入中国十年后，已经成长为一个巨人。这个报道这样描述这个巨头。贝塔斯曼“今天拥有150万书友会会员、53家连锁书店，还有30多家书店正在筹备开张”。

    而作为一家最早进入中国的外资图书公司，贝塔斯曼进入中国后选择了非常低调的态度。从97年开始，贝塔斯曼开始在中国实施它在全球22个国家都实行的书友会俱乐部。贝塔斯曼中国总经理潘燕介绍说，贝塔斯曼的书友会是一个包括邮购、零售，还有网上书店等多渠道服务的直销模式。它了解谁在买书，买什么样的书，甚至哪个顾客姓什么，在哪个地区，怎么去联络。

    而到现在，贝塔斯曼的书友会已经有了一个负责回应全国会员的来电咨询和电话服务的热线中心，现在已有100多位员工。还有一些增值的东西，比如去年他们争取到了一个专属的邮政编码，209001，这样客户从寄出信件到被贝塔斯曼收到并汇出包裹到他收到包裹，周期可以减少三到四天。

    另外，贝塔斯曼的客户数据库也达到了惊人的量，它对于所有购买产品的会员都有非常详细的记录，包括购买喜好、阅读喜好、联系喜好（即他希望你在什么时段用手机，还是电子邮件的方式和他联系）。知道把书卖给了“谁”，这就是它在购书背后强有力的后台。

    不仅如此，贝塔斯曼对未来纸质书本的占有率下降也已经有了良好的对策。潘燕说：“我们图书出版要考虑服务整体阅读，而不是框死在平面印刷里，把思路拓展出去，因为整个社会的阅读需求还是呈上升趋势的，只不过在不同的媒体上流通罢了。现在MP3非常流行，贝塔斯曼在有些国家也已经开发出了让开车的人听的有声读物，这实际上就是内容的不同呈现形式。专注于做某种媒介的要注意这些变化，因为变化可能是一种新的机遇和挑战，但具体就要看自己的能力了。产品的呈现形式能有新的创新，发行通路也是。比如现在人的购买习惯，十年前的便利店是很少的，在五星级饭店旁边才有那种非常昂贵的便利店，现在便利店都开花了，大爷大妈都进去了，通路不就创造出来了吗？有时候通路创造出来了，市场也就培育起来了。”

    这样的对手，中国本土公司能挑战吗？

    黄育海的九久

    “九十年代，我们到中国任何一个县城去，在最繁华的十字路口，大概可以看到三种商店，一种是大型的百货店、一种是最好的药店、另外一种是新华书店。”到今年九月刚刚成立一年的上海九久读书人图书有限公司总经理黄育海这样说，“到了2000年以后，这种情况开始变化了，现在我们到任何一个县城去，它的新华书店就很少在最繁华的那个十字路口了。为什么，因为现在纸张的涨价速度很快，比书的售价上涨要快多了，因此图书的毛利润下降了。所以我们启动了这样一个方式来进入图书市场，九久没