的利益。

    (2)个性的产品利益一定是和自身的品牌紧紧相连的。

    (3)在成熟阶段要建设自己的市场，而这个建设的方式需要推广工作和销售工作的共同配合。

    产品各阶段的推广和销售配合比例

    1.产品上市时的推广与销售的配合

    产品上市的推广策略要看产品结构和产品的属性以及消费者在购买产品的时的消费心态，因为这些可以让企业知道产品在上市的前期阶段需要多长时间的预热期，这个时间是从产品铺货到产生销量开始的一个基本的时间，不同的产品这个时间是不一样的，时间不同推广效果也会不同。企业面对市场的需求被启动起来的时间有些长，有些则短，长的需要考虑在什么时间加大推广力度，短的就要提前加大推广的力度，所以说，不一样的需求形态，决定了企业推广力度的加大或者缩小的节奏。

    推广行为在产品上市阶段尤其要注意的是和销售的配合作用，因为上市一个新的产品，就需要把产品迅速地在市场上铺货，而铺货并不等于销售的完成，由于是一个全新的产品，还需要等待消费者对这个产品的认知和了解，所以，产生了一定量的铺货之后，并不能很快地把消费者的全部教育完成，还需要市场上的启动时间，这个时间的确认要考虑产品购买所应该产生的频率，所以产品的上市推广和产品的上市销售要互相配合来完成。

    (1)产品市场的软启动(见图27-3)。软启动市场就是企业不用很大的资金在市场上大肆的鼓吹自己的产品，而是采用稳扎稳打的做法来完成上市的任务。每个企业在新产品上市时都会遇到上市门槛，这个上市门槛就是企业产品上市后把产品铺到市场上但没有产生销售量的这个时间的尽头，到了这个尽头的时候，需求自然便会有所抬头，但并不一定产生多大的销量，这个时候来临的前期就要把推广工作重点加大的时期，因为只有加大推广力量，才能越过这个门槛，如果提前加大了力量，到了销量开始产生的时候，又没有更多的投入，仍然不能够跨越这个门槛，所以，软启动就是要在产品上市门槛来临之前的重点推广，而不是从一上市就开始推广的强势力度，等到产品进入上市铺货后的低谷时，又会对自己的产品没有信心，造成在产品马上被启动起来之时，自己先放弃掉自己的产品的现象。

    (2)产品市场的硬启动(见图27-4)。产品市场的硬启动也就是所谓的“高举高打”。有很多这样的企业，因为不知道如何把产品做上市，只知道只要做广告，产品就会好卖，于是就会找策划大师为自己的企业做一个广告策划，然后花巨资狂打电视广告，让消费者感受到了企业的实力。还有一种企业本身就有很雄厚的实力。愿意加入到一个已经很成熟的产品当中参与竞争，这个时候就是以品牌概念和产品特点为卖点的市场需求状态，就需要尽快地把产品的品牌树立出来，需要把产品的特点凸显明确，不然的话产品就会被竞争者挤压出局，图27-4就是说明一个强势推广的过程，这个过程的长度要足以能够等到跨越这个上市的门槛的时间。

    2.建设市场的销售与推广

    建设市场时期基本上是产品进入了成熟阶段，这个阶段消费者的需求和产品的市场满足程度基本上差不多，主要的产品利益点也被主要的品牌产品区隔开来，新进入的品牌很少，如果有进入，也是因为其产品的特殊利益才能从这些固定的品牌产品身上挖走部分份额，所以，成熟市场的竞争主要不是与新产品的竞争，而主要是和市场上的相类似的产品利益、产品品质及品牌概念的产品的竞争，在这样的竞争中，企业需要让消费者更加喜欢自己的产品，同时也能够买到产品，而这两方面的工作，需要销售与推广的紧密配合，推广的工作不仅有品牌形象上的树立和保持，还需要在