市场营销部门的出现给企业中的其他部门造成了很大的冲击，企业内部的其他部门，尤其是生产部门和研发部门不愿意看到市场营销部门有所建树，因为这会影响到他们在企业中的地位。于是在企业内部，营销部门与产品开发部门出现了许多不协调的现象，尤其是两个部门之间壁垒较厚，部门之间沟通困难，特别是产品开发过程中市场部门与研发部门配合脱节，市场人员所了解的客户需求得不到向开发人员平滑转移，或者移交到开发人员的市场需求由于不系统、不详细等原因得不到重视，导致开发人员闭门臆造客户需求来形成产品概念，以至于开发出来的产品不能真正满足客户需求，产品销售不出去，从而导致产品市场表现不成功。因此，作为销售经理要学会与产品开发部门通力协作，公共完成企业目标。

    第一节 市场信息的作用

    市场信息是企业科学的重要前提和依据，抓好市场信息是企业发展的必要手段。从一定意义上说，现代市场经济就是信息经济，占领市场是企业生存和发展的前提，市场竞争非常激烈，市场变化纷繁复杂，哪个企业能够最快、最全面、最可靠地掌握市场的供求及其变化趋势的信息，哪个企业就能够作出正确决策，占领市场，取得主动，夺取成功。因而，坚持及时、快捷、准确地捕捉各种有用信息，充分开发利用，是企业在风云变化的市场竞争中稳操胜券的必然选择。

    市场信息在企业生产经营过程中的作用表现在三个方面：

    (1)市场信息是新产品开发的决策依据。任何企业的产品都有生命周期，企业要保持生机，就必须开发新产品，开发什么产品，如何开发，必须依据市场需求，而市场又是不断运动和变化的，只有及时、准确地掌握市场信息，才能使企业生产与市场协调，当产品由胜转衰时，能及时更新产品，才能保证企业长盛不衰。

    (2)市场信息是产品销售的决策依据。现代商品经济充满着激烈的竞争，企业必须以适销对路的产品投入市场，开拓现有市场，发展潜在市场，并预测未来市场，要做到这一点，必须善于捕捉市场信息，利用市场信息，抓住机遇，及时作出正确决策，才能在竞争中立于不败之地。

    (3)市场信息能及时修正和补充企业的经营决策。企业是在特定环境之下作出决策的，需要密切注视市场信息变化，重视信息反馈，以便及时修正补充原有决策的不足和失误，只有这样，才能使企业沿着正确的经营轨道前进。

    ■产品开发的方向以满足市场需求为前提。销售部要将营销信息及新产品开发建议，以公文的方式不定期传给研发部门。研发部人员可携同销售部人员(或市场部人员)考察市场，直接掌握市场需求信息。研发部人员还可与销售部召开“产品开发讨论会”，共同研讨解决产品的改善与开发事宜。

    ■产品销售的卖点产生以研发技术能力为后盾。任何产品的产生都涉及某种技术，技术的变革与改善直接影响到产品的核心利益，可创造产品的卖点，产生竞争差异化，塑造竞争优势。技术的变革与改善还可以直接影响到产品的成本，产品成本的改善可直接产生竞争中的价格优势。研发部人员可将试制出来的产品通过销售部进行“市场试消费”，将信息反馈回来，不断改进直至产品定型上市。

    ■产量的指标来源于销售。销量的指标并非取决于产能，而产量的指标却来源于销售。根据销售计划制定生产安排。公司每月要定期召开产销协调会，请生产部门主管参与讨论产销目标，形成定案。产销目标审批后，以书面方式(公文)下达到生产单位。月产销目标表在产销计划执行过程中，由销售经理进行产销控制与协调。

    第二节 新产品开发与销售布局的误区

    产品是企业、经销商、市场之间进行沟通的重