全面的支持，代理商的选择和考评将统一，《代理商素质文件》、《代理商合作管理条例》、《代理合同》，将成为通路管理的纲领性文件。所以，从通路的长期角度来讲，应该是按照所示结构，改变通路体系混乱造成的价格混乱。

    在通路调整的过程中，分公司的工作是重点，能否成功取决于分公司的人力资源储备。

    在通路调整的过程中，将对原有代理商进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换。在开拓新市场时，在规范的代理商评价体系、建立代理商素质模型前提下，通过业务人员的寻找、公开招募、代理权的拍卖等方式，确定城市代理商。在无法寻找到合适的代理商的城市，分公司将在该城市成立营销中心。营销中心最终必将回到代理制，当营销中心有固定的销售额和前期投入已回收后，分公司要及时寻找代理商。届时，将通过向营销中心人员或满足公司条件的代理商转让，以保证代理商素质的提高。

    公司对于代理商工作的认识要统一，要对公司业务人员和代理商的沟通能力进行全面培训提高，改变以往业务人员与代理商的对立或放任两种极端状态。

    通过对通路的调整，使代理商明确代理责任，改变公司产品在全国范围内发展不均的现象；同时，使代理商能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任。

    对于零售商的管理工作，分公司必须不折不扣地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理，都必须以强化终端管理为工作重点，对于各零售商的管理工作，必须执行ABC分类管理，强化检查和指导。

    对于分公司的建立，本着工作重心下移的原则进行。

    分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。

    第十条 产品策略。

    在201×年，公司营销工作的调整、产品策略调整是关键。公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转。

    在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造AB的卫浴电器品牌形象。

    第十一条 价格策略。

    我们必须坚定AB公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照对产品结构的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。

    公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累。在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。

    从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即可大功告成。考虑201×年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，预计放在比目前竞争产品售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。

    价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的。但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，困难主要来自：

    现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。

    由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在6、7、8三个月，正是销售淡季，出货量小，效果不容乐观。

    由于老产品新型号所采用的配件与现产品的