企业优先买你的煤。两边你都将得利。”

    2、走出上海，进军全国

    2001年年底，在上海本土发展了近10年的绿地开始向外扩张，实施“全国化战略”。恰巧南昌市政府派了几百人到上海招商，双方达成了合作意向。当地政府有着迫切的招商引资需求，表示“什么条件都可以”，只要来就行。绿地满足了这种需求。“不是我要做，而是他要做”，成了绿地异地扩张的基调。

    绿地以每亩4万元的价格获得了南昌城郊的1200亩土地。这里属于丘陵地带，房子可以建得错落有致，方便布局，而更让张玉良看重的是，南昌市即将进行大规模城市化建设，这里距市区仅两三公里，自然首当其冲，有着巨大赢利空间。绿地此举不仅满足了当地政府的需要，还在第一时间抢到了绝佳的投资地段，结果是政商共赢。

    时隔不久，南昌市决定开发红谷滩新区，但很多地产商并不看好，一时无人问津。因为资金匮乏，广阔的红谷滩上，除了新区政府的两栋“半烂尾”楼外，其他几乎一无所有。时任南昌市委书记的吴新雄表示，第一批进入者地价7折，第二、第三批8折、9折，第四批不打折。张玉良当机立断做了第一批，开发位于红谷滩中心区紧邻政府的滨江豪园。

    政府的地价虽然打了7折，但最后“道路也要算到投资商头上”，基本与折扣相抵。张玉良说：“我是懂的，国土部有规定，这么做不太合适。但我们是大企业，既然你们书记讲了打7折，我也就不管了，我们把产品做好就行了。”

    张玉良认为，在和政府打交道的过程中，作出一定程度的让步是必要的，“我不能不赚钱，但我不是靠牺牲政府的利益。这一点我从来没有想过。反过来，当地政府觉得需要我增加一点成本时，我还会增加。他们可能没有认识到自己的潜力，但我认识到了他们的潜力。我们不是做成一笔买卖就结束，我相信这个项目做完他们会一直希望我们留在这里，因为他们对我们信任了，放心了。这样我们就可以获得更多的机会……我一直尽可能通过我的智慧而不是其他东西多赚钱”。

    正是这种明智的妥协策略，让绿地获得了更多的机会。2006年到2009年，在开发商纷至沓来的南昌市红谷滩，绿地先后开建了梵顿公馆、枫丹白露、中央广场等商用或住宅项目。其中，中央广场位于红谷滩中心区，总面积43万平方米，包括两座180米的超高层写字楼、大型国际商业中心、超五星级酒店、高档公寓、现代文化娱乐中心等重点建筑。2009年6月，江西省委书记亲自到场宣布项目开工。“省委书记亲自出来宣布开工，这在江西历史上还没有过……这个项目是当地政府梦寐以求的，但一直没有人做，我帮他们做了。”

    2009年，江西省政府要在南昌市建“迎宾馆”，曾两次前往上海与绿地洽谈，张玉良两次均以“长线投资太大”为由婉言谢绝了。后来，江西省政府招商半年无果，不得不再次赶赴上海约请绿地。“当地政府这么信任我们，我们不能不做。”但张玉良希望当地政府捆绑500亩住宅用地给绿地，一方面为“迎宾馆”的建设提供现金流，另一方面可以借此向银行贷款。

    当地政府痛快地满足了张玉良的条件。“我崇尚一条：你要想让人家支持你，你就必须满足他的要求，并且这是双向的。当他觉得这件事不会赢，即使勉强同意，后面也做不好。所以一定要坦诚谈，他要的你要满足他，你要的你也提出来，要找到他能承受的跟你能承受的结合点。这是关键。”

    在2010年上半年房地产企业销售排行榜上，绿地以207亿元居第四位，是当之无愧的江湖豪门。绿地能取得这样的成绩，与其在政界的资源和人脉以及明智的发展战略息息相关。“你在这个社会上做事一定要做主流。这样你才有