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第五章 我定规则我就赢
    诗人席勒曾说,世上的生灵,只有人才会玩游戏;也只有会玩游戏的,才会成为真正的人。然而,那些在既定的游戏规则之内叱咤风云的人算不上玩游戏的高手,真正会玩游戏的人,是能够自己制定游戏规则,并且能够左右游戏规则的人。

    毫无疑问,董明珠就是这样一个人。叱咤市场十几年,她总是能够让别人跟着她的规矩走,这就是她的高明之处。作为游戏规则的制定者,她总是不断破坏旧的游戏规则,建立新的规则。

    伸手要财权

    20世纪90年代初,我国市场经济还不成熟,各行业各企业都弥漫着“渠道为王”的观念,认为只要有了销售渠道,企业就能做起来。因此,营销人员的地位被推得很高。空调行业本来就竞争激烈,而且市场又不规范,这就导致一些空调企业的领导者产生了错误的观念,认为一个企业的成功取决于某一些人,而不是整体的努力。

    当时的格力集团总经理朱江洪早就觉察到这一情况,销售员提成比例过高,将严重影响其他员工的工作积极性。他决定缩减销售员的提成比例,到1994年将其下降到0.28%~0.38%。没想到,这个决定像一颗重型炸弹,立即引来了销售人员的集体反抗。毕竟在那个“渠道为王”观念盛行的年代,格力从销售人员身上动手,需要超人的胆识和坚决的态度。

    公司的一位高层领导不久离开了格力,跳槽进入另外一家私营空调企业。他还带走了格力的2名财会人员、8名业务员。格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动,北京某家报纸对此进行大规模报道,格力内部一时乌云密布,人心浮动。

    朱江洪总经理以前把主要精力都放在产品质量和技术开发上,忽略了经营和销售问题。这件事让他意识到,企业中层干部队伍的建立和稳定是至关重要的。既然问题出在经营部,那么干部队伍的建设也要从经营部开始。他决定用民主选举的方式,从基层员工中选拔合适的人才。

    民意测验出来了,董明珠脱颖而出,成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员跃升为经营部部长,接受这个处于风雨飘摇中的职位,需要很大的勇气。

    担任经营部长不久,董明珠就做出了一个超越常理的决定:她向朱江洪总经理提出要掌握财权。这是一个非常大胆的举动,首先格力是一家国有企业,人事的决定都要通过高层领导集体表决,董明珠这个行为显得太张狂;其次,虽然中国人对权力的追求是众所周知的,但一般都是背后或地下进行,绝不会像董明珠这样明目张胆地要权。

    她要财权是因为经营部和财务部的关系密切。经营部要求经销商先付款后发货,但客户在公司账上的资金情况只有财务部才清楚。一些客户将货款打到格力却拿不到货,一些客户没有付款却将货提走。有时经营部要发货,开票员问这人是否打钱过来,财务总是说自己也不清楚,要查账才知道。这样,无论经营部如何负责,财务部不配合,也是事倍功半,难以使经营部的工作正常运转。长此以往,只怕又要重蹈格力以前的管理状况,职责不清,工作混乱。这是董明珠不能容忍的。

    董明珠正式向朱总提出:与经销商的财务往来最好交给经营部管,这有利于工作协调。财务部副总心里很不高兴,认为董明珠把财务拿去就无法进行监督了。

    董明珠当然知道明目张胆地要权有违常理,所以她早就想好如何才能让大家心平气和地接受她的建议,她说,大家都可以监督,随时监督。她提了两个建议:第一,她只管钱的进、货的出,不管用钱。这样只有好处,没有坏处。第二,财务也可以不归她管,但每日经销商进出款必须让财务部门随时告知经营部。

    朱江洪总经理经过考虑,也为了平衡大家的情绪,采取了一个折中的方案,那就是
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