得以落实。连锁和供应商本来应该是上下游的唇齿相依的关系，在我国却不断演变为单方面的压榨，而不是双方的公平交易。

    对于不平等交易，业内人士普遍认为：一方面是大连锁商天然的霸权属性使然，另一方面是因为中国连锁企业采取了诸多非规范性做法，而这些非规范做法并没有受到任何有效约束。以广告费、店庆费、开业费为代表的各种摊派，均属于双方合同约定之外的费用，大连锁收得没道理，但是仍然可以照收不误，供应商只能一再退让。国家规定货款结算周期为60天以内，但是大连锁拖到半年的屡见不鲜。于是有人认为，是国家有关部门监管不力，导致了大连锁傲慢的习性。

    面对这种病态体制的蔓延无能为力，董明珠坐不住了，所以在两会上一针见血地指出渠道霸权是家电厂商发展的绊脚石，家电连锁已经成为供应商进一步发展的制约因素。

    董明珠常挂在嘴边的一句话就是：“和谐，是斗争出来的！”她一个人的声音显然还太单薄，需要家电企业共同团结起来，也需要各行业的生产商行动起来，成立行业协会共同对抗“零供”顽疾，解决上下游之间的畸形发展问题。

    摆脱渠道商的控制是格力“斗争”的方式之一。格力一方面自建渠道，打造独立自主的营销渠道；另一方面，不断拉近与大经销商之间的关系。2007年4月格力甩出大手笔，以每股39元的价格向全国排名前十位的经销商定向增发股份，进一步实现产销利益捆绑。此举立竿见影，格力当季的销售额上涨100%，效果惊人。此外，格力在越南建立空调生产线，并采取面对国内市场的策略，由经销商出资建设起越南的销售渠道。这都是一些创新举措，只为摆脱渠道霸权的舒服，打造新的营销模式，为家电企业探索出一条新的道路。

    随着格力在行业内地位的不断提高，大渠道商对格力的态度也不断转变。其实早在2003年10月，在南京举行的家电50强CEO的峰会，针对刚刚兴起的家电厂商话语权之争，商家擅自定价、厂家威胁断货等事情屡屡发生的现象，与国美一样同为霸权地位的苏宁老总张近东在会上公开承诺：苏宁永远不和供应商对抗，与供应商对抗的事苏宁永远不会做，对供应商不利的话苏宁永远不会说。

    这其实是苏宁要打造“新工商关系”这样一种和谐商圈的态度。随后的几年，苏宁一直致力于改善与家电生产商之间的关系，效果也非常显著。当然，这样的改变对同样掌握渠道霸权的国美不会没有触动，只有不断调整营造双赢格局，才有更广阔的发展舞台。

    正如亚洲博鳌论坛秘书长龙永图所说，在中国经济迅速发展的今天，各行各业如何能够改变同行是冤家的传统理念，改变买卖人是对头的理念，把冤家变为朋友，把对手变为伙伴，这是中国经济发展的一个至关重要的问题。

    既要主动变革，又要稳健务实

    “越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活中往往需要付出并不简单的代价。”这是董明珠在其著作《棋行天下》一书中的一段话。到2009年，她在格力工作近20年了。用她自己的话说，这些年她一直在斗争，与自己斗，与市场斗，与人斗。董明珠的斗争哲学引来了人们的阵阵掌声，却很少有人去探究掌声背后隐藏的泪水和辛酸。

    从董明珠的职业生涯来看，她是个拿业绩说话的人，坚信业绩能说明一切，并亲手将格力从10多个亿做到70多个亿。然而，面对瞬息万变的市场，日趋激烈的竞争形势，一向强调掌握主动权的董明珠是否能跟得上新的营销思路？格力的销售策略又会如何变化？

    董明珠说：“每个企业的经营思想不一样，作出的决策也不一样，营销模式也就不一样，不能说哪种好哪种不