了伏笔。

    停止向国美发货

    谈到董明珠，黄光裕一向冷漠的眼神里似乎不经意地流露出对这个传奇女人的肯定和钦佩。虽然无奈，但也是对这个铁腕女人表示出了“最崇高的无奈”。

    国美本来也是格力的销售商之一。2004年2月，大地回春，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：停止向国美供货。

    董明珠意识到这不仅仅是双方对产品价格控制权的争夺，它还关系到双方能不能诚信合作。国美虽然实力雄厚，销售网络遍布全国，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有国美，格力的销售额也保持了40%的增长率。董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占的优势。

    董明珠的强硬反应，出乎黄光裕的意料。通常来讲，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个规律。黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势、一个必然的趋势。他认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。

    其实，格力与国美的矛盾冲突，背后是双方不同的销售模式的较量。格力与国美两种分销体制(新兴连锁销售和传统代理商销售)的矛盾与冲突在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头，而格力通过独创的新兴连锁销售模式不断验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量，还是新旧观念的较量。确切地讲，国美模式是靠供货商的钱，解决了它的货款，然后用贷款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市回来再杀供货商。这其实是为了自己的利益，破坏双赢原则的做法。

    2007年，董明珠在再次谈到格力和国美的博弈时表示，格力之所以退出一些大卖场，是因为她并不认同某些大卖场的销售理念。董明珠的营销理念是共赢，消费者要赢，经销商要赢，企业也要赢。她虽然不愿意指责国美，但仍对国美的销售模式表示怀疑：“它肯定有问题，认为以强欺弱，全国我最大，想把其他的店面都吞掉。这不现实，也不符合客观规律，更不可能得到成功。”

    董明珠进一步指出，很多企业虽然对格力的做法拍手叫好，却不敢像格力一样退出的原因在于格力有好品质，你不卖我的，老百姓要我的，有消费者，就不怕没有出路。

    在董明珠看来，一些大卖场兼并联盟，垄断销售终端，逼家电生产商降价让利，操控市场价格，这就有可能使家电企业变成大卖场的厂房。如果企业的发展以对方不赢利为前提，店大欺客，导致其他企业关门，其做法就值得商榷。

    商品交易是双方达成的和约，只要大家互相认可就没意见，只要一方不认可就可以退出。“更关键的是，企业的产品品质要好，不在这里卖，消费者也要。”董明珠认为大卖场垄断是不成立的，不符合市场规律，否则格力也不会退出大卖场。说来说去，品质好才有话语权，才能和他们“叫板”。

    董明珠确实不用担心与国美的“决裂”，就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。

    事实上，国美和格力反目以后，2005年有人仍然在国美看到格力的产品。当记者就此事致电格力时，董明珠再一次明确表示：格力不会和国美合作。

    当时有业内人士分析认为，不管双方对此次再度牵手如何低调和迂回，在市场利益的驱动下，最终还是会走到一起。格力和国美最初的反目是因为