一位卖皮鞋的售货员，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时售货员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”

    一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然地回答：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下集中到客商以下要讲的话题。

    在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者请他们介绍一些朋友认识，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

    从客户的立场出发

    很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐地向他们推销自己的产品，迫不及待地想成交，生怕眼前的生意飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢？其实，你不妨换个思路，多为对方做一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的效果。

    有一个餐厅生意很好，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把3位经理找了过来。

    老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

    第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”

    老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”

    第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

    老板又问第三位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

    第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

    老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

    顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。

    积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

    有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给因纽特人的推销员不是一个好的推销员。因为这个因纽特人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，而不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的性能。

    一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个推销员少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。

    为什么有的推销员总与成功有缘，而有些推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们更能把握客户的心理，能够很好地抓住他们的想法，再去进行具体的、行之有效的说服工作。

    销售语言要有针对性

    销售语言是一门艺术，