推销的成败，与事前的准备工夫成正比。

    销售人员口才素质必备

    销售人员首先要具备良好的口才，但口才并不是凭空得来的，它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。

    对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会影响顾客的购买信心。相反，若能掌握较广博的知识，并对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的购买欲。例如，一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞？”于是生意在谈笑间就成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的顾虑。

    销售人员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意，才能自然地表现出谦和、有礼的语气。有些销售人员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。有些销售员人拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往那只是第一次提问题，应该满足其要求的。

    只有推销有热忱，购买才会有热忱。

    你具备了“热忱”这一点，来自顾客方面再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。

    对于有购买欲的顾客你要思忖：你能为他提供哪些服务？顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。

    拿破仑说：“想象力支配全世界。”

    想象力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给其带来的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是灵活的、可变的，通过推销员的想象力，可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。究竟如何说，就看你的想象力了。

    在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。

    英国诗人菲利浦·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要坦率、诚恳。

    一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕，在不与顾客争吵的情况下，就可消除顾客的不满。如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。

    为克服顾客的抗拒心理，要有相当耐性，不放过任何一个机会。如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。尽管你征求对方的意见已经五六次了，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，结果当然是前功尽弃了。

    无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。因为工作状况经常是不稳定的，所以推销员心里应有充足的准备，以防意外发生，尤其是当面对一些还没拿定主意的顾客时。当向顾客推荐商品时，不要一口气说出该商品的全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能产生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点做一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下定购买的决心。

    是什么制约了你的口才

    美国著名的推