销大师弗兰克·贝特格，经过多次预约终于见到了他推销生涯中的第一个名人客户：某汽车公司的所有者——休斯先生。

    当弗兰克走进休斯先生那装饰豪华的办公室时，他居然紧张得全身发抖。过了好一会儿他才抑制住了发抖，但仍然紧张得不能说出一句完整的话。休斯先生看着他的这种表现，觉得很惊讶。

    弗兰克结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想来见您了……嗯……现在终于来了……啊，但是现在我很紧张，说不出话来。”

    休斯先生很友善地对他说：“不要紧张，放松一点，我年轻时也和你一样。”经过他的鼓励，弗兰克的心里渐渐地平静了，手脚不抖了，脑子也清楚了，会谈也最终得以顺利地进行下去。

    从上述推销实例可以看出，这位推销大师在客户的办公室里产生了紧张情绪，以至于表达不清楚自己的意思，可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。相信大多数销售人员都有过这种经历，他们在面对朋友或熟人时，往往能够谈笑自如，口若悬河。但是一旦面对客户，尤其是那些看起来比较严肃、地位较高的客户时，就不可避免地出现紧张、胆怯的心理。实际上这也是人的一种正常心理反应，尽管如此，你还是应该想方设法去战胜它，因为它是销售工作的一个巨大障碍。事实上，一旦消除了紧张胆怯的心理，心里的话就可以顺畅地表达出来。所以，销售人员在销售中克服制约口才发挥的因素，是练就好口才的基本出发点。

    有了好口才，却发挥不出来；有着非常清晰的思路，在关键时刻却又语无伦次，这是很多人在销售过程中都会遇到的。因此，要清除这些阻碍口才发挥的障碍，也就显得非常重要了。

    通常情况下，制约销售口才发挥作用的因素大致有以下几种：

    自信是成就事业的心理基础，“有了自信，未必能够成功。但如果没有自信，就一定不会成功。”所以，一个没有自信心的人，是永远也不会取得成功的。

    对销售工作来讲，自信心的重要性就更加突出了，没有自信的推销员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重，也就不能取得良好的业绩。因为在与客户沟通中，每一句话都是内心的真实写照，如果缺乏信心，对方会很容易从言谈中发现一些端倪。如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等，那还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗？

    甩掉自卑，建立自信，进行积极的自我暗示、自我激励，大胆地表达与展现自己，这是一个成功的推销员应该迈出的第一步。

    不少推销员均表示，他们在向客户表达自己的观点之前，往往会非常的紧张、害怕，结果想说的话说不出来。因而也就无法与客户进行顺利的沟通，最终的推销效果也差强人意。所以，克服紧张情绪，是销售人员在开口之前首先要解决的。

    在现实沟通中，可能有很多原因都会让销售人员感到紧张，但其实销售人员应该相信，这是很多人都会遇到的问题，那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张，这是双方进行有效沟通的一个前提条件，因为只有在不紧张的情况下，销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。

    消除紧张情绪的方法和技巧有很多，其中最关键的就是要端正自己的心态，在见到客户之前，不妨在心里暗示自己：对方也许非常和蔼，况且即便不是这样的话，那他也只不过是一个和其他人一样的普通人，我又有什么好紧张的呢？另外，也可以在见到客户之前做几次深呼吸，每次坚持两三秒的时间，然后再重复几次。这样，就能够有效地调整自己的心态，缓解自己的紧张情绪。

    缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说，或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。试想一下