迫境况的精神和动力!接下来便是行动，他们全力以赴，深人社会，深入quot;瘾君子quot;之中去找一找地产烟的本地争不到席位、失去宠爱的原因。

    常熟烟草公司有一群很能战斗、又善于战斗的人，经理王玉华，是一位颇具开拓头脑，又会实干的女领头人。我们在一个录像短片上看到她的形象：中等身材，园园的脸膛、留着短短的头发，说起话来，有声有色；她在群众中深入走访，听取各方面的意见；她率领主要助手跑遍了江苏省地产烟的三家生产厂；试吸自己的产品，她晕了过去；推销自己的产品，她是宣传员又是销售员......我们看到录像镜头上她的实干形象，还以为她是负责推销业务的业务员呢。许亚楠副经理说；quot;那就是我们的大老板，一个从不说空话的女强人quot;

    副经理许亚楠，是个当了十几年兵的人，一转业就到烟草战线。以他军人的优良素质，很快熟悉了烟草业务，成为王玉华的得力助手。他们领着公司一班人，经过艰苦努力，终于摸清了地产烟不景气的原因：一是不够高雅大方，二是口味不够适应--苏南人吸烟喜欢味平、清淡、柔和，就象软绵绵的吴语一般，令人轻松、舒适。而一些地产烟的品味，烈性太大，吸起来呛人。

    毛病诊断出来了，下一步是改进，是quot;治疗quot;。于是王主华和她的助手们关起门来，把几十个牌号的江苏地产烟重新一个一个地品评，企图从中找出几个接近平、淡、柔口味的品种，以便加以改进。他们终于发现徐州卷烟厂生产的最新产品quot;老刀quot;接近这个标准。王玉华决心一下，quot;下徐州，找伙伴!，徐州卷烟厂，是个有五十多年历史的老企业，在改革开放的大潮中，他们有胆略，敢于超前，从技术革新入手，七年迈出七大步。现在，全厂有世界领先水平的德国佛克硬盒翻盖包装机和普鲁托斯卷接机组；有7台法国洛卡卷接机组，有意大利的康玛斯梗丝生产线和GDX～1包装机组，形成一个由大批电脑控制的现代化卷烟企业。根据市场发展，徐州卷烟厂不断调整产品结构，果断地淘汰滞销产品，开发生命力强的新产品，并着眼与省内外联产联销以及和海外烟草生产科研单位合作，不断推出工艺起点高、配方独特的新产品。徐产烟在地产烟的群体中，显示了她的瑰丽

    就在这种形势下，常熟烟草专卖公司作为销售单位的光临，徐州卷烟厂当然十分欢迎，立即表示态度，愿意尽最大努力与之合作，并请常熟的同志确定装祯、烟名和型号。

    得到卷烟厂的支持，他们便根据自己调查的资料，确定这样一个原则：公费消费者，有红塔山满足他们，再创新牌，争红塔山市场有一定难度，这一块暂不着眼；自费消费者，一部分人是生活偏富裕的，他们想俟近红塔山，但又觉得承受有困难，决定以本市著名的古迹方塔为烟名，图案设计，略似红塔山上的塔和颜色，但却是常熟的方塔，可以满足这一块消费者的心理需求；之外，要开创一个档次略低，但装祯大方的品种，以满足中低层消费者......

    常熟烟草行业的同志介绍他们当初煞费心机、面对各种

    消费者心态时，娓娓动听，仿佛是在阐述一篇心理学论文，令我这样一个平生与烟无缘的人也人了烟迷。我问许副经理：

    quot;你们有几位学过心理学的?quot;

    他笑了：quot;谁也没有学过心理学。quot;

    我又问：quot;怎么对消费者的心理会作出如此细致的分析?quot;许副经理说：quot;改革开放的大潮，市场竞争的激烈，都要求企业的领导人必须学会窥测人的心理。否则，你将失去消费者，失去市场，最后，失去立足的地盘。quot;

    我思索一下，觉