董明珠是一个不能容忍原地踏步的人，她喜欢挑战，喜欢享受成功所带来的快乐。格力并不是第一个进入市场的空调品牌，恰恰相反，格力最初只是一家默默无闻的小企业，格力品牌在春兰、华宝等大品牌的冲击下几乎是不堪一击，然而格力经过无数的努力与果断的决策快速扩大生产，先后击败了春兰、华宝，跃上国内一线品牌的行列。

    1991年-1996年是中国空调产业发展史上的“黄金6年”，不仅是因为这6年中市场急剧快速扩大，更为重要的是这是空调市场供不应求的6年。中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，开展了更为深层次的销售渠道竞争。空调市场在长期的品牌和价格竞争过程之后，行业集中度已经明显加强，主导品牌如格力、海尔、美的、奥克斯等不仅仅占有了一半以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、质量、性能、价格、服务等方面日益同质化。消费者更为关注的是购物场所的信誉以及购买是否便捷、服务是否完善及时。受这种消费需求的引导，各种销售渠道的效率差异已经成为市场中具有决定性影响的重要因素。对生产企业而言，谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢了市场，就能有效地战胜竞争对手。　比格力晚成立的海尔集团迅速崛起，海尔空调公司是海尔集团的支柱企业之一，是目前中国规格最全、品种最多、技术水平较高的商用及家庭中央空调生产基地。其中海尔中小型中央空调的市场占有率很高，几乎占据了行业的半壁江山。面对竞争如此激烈的空调市场和如此强劲的对手，董明珠始终是充满自信的。当有人问董明珠海尔公司是否有可能超越格力的时候，董明珠斩钉截铁的回答：“海尔超不过我，因为它在进步，我也在进步。”这句话让我们真切感受到了董明珠的霸道与张扬，但我们同样会感受到她有一种能让人肃然起敬的自信。

    这是一种成功企业家所拥有的霸气和自信。有人说，你可以质疑董明珠的营销模式，但你无法否认她的营销成果。我相信，这是一种非常贴切的评价。董明珠在说海尔超不过她的时候，她并没有过分自信，她比任何人都清楚自己的优势和劣势在什么地方。她坦然承认海尔的公关做得非常好，而这一点是她所缺乏的。这一点其实完全可以理解，公务员出身的张瑞敏，在公关方面一定有着独特的心得，更何况，就董明珠直来直去的性格而言，这真是她的弱项。就如董明珠所说：企业永远不要只学一种模式，因为一个企业的成功必然有<strike>rike>很多支撑点。专卖店的一个重要工作是售后服务，但一个真正伟大的企业不能过多依赖售后服务。格力空调用了20年都不用修，海尔能做到吗？没有售后服务的产品才是最好的。

    格力永远不会拿消费者当实验品，因为万分之一的失误，对消费者而言是百分之百的损失。我国的空调行业一般采用的销售模式有三种：一是沿袭多年的大客户政策；二是区域代理制；三是扁平代理模式。目前格力、海尔、美的三大巨头都是在模式二和模式三中摸索出适合自己企业的营销策略。与海尔现有的分销渠道相比，格力模式的投入太少，由于将经销商的利益捆绑在一起，市场的经销商能建立较为长远的经营思想，促使经销商也为促进格力的品牌形象方面做出努力。但缺点是始终需要在市场管理方面有较大的投入。海尔采用的是典型的扁平代理模式，目的是真正实现以市场为导向，直接与消费者联系，迅速掌握市场信息，从而快速制定营销策略，这一模式管理成本较高，不够成熟的企业一般负担不起。海尔在全国各地建立了四十多个海尔工贸公司，也就是区域营销中心。空调的供货和售后服务均由工贸公司负责，海尔工贸公司于空调产品本部同属于海尔集团，但双方又为客户关系，海尔空调