亲切又客气，应该认为说服大概能成功才是，不过，职员为什么却预感十之八九会不成功呢？

    除非客户有不良企图，例如诈骗保险金等又另当别论；否则，当职员登门拜访时，大抵不会笑容满面地欢迎。所以，若是对方如此出乎意料地亲切时，你应该意识到其内心是否隐藏着什么呢？是对方对自己身体健康状态感到不安？或对方家庭不和，心想即使遭到不测，一毛钱也不想留给亲人？总之，异于常理的亲切并非表明与保险员产生共鸣，而是其内心已隐藏着不为人知的秘密。

    事实上，人在被问到内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反的态度。这种心态在心理学上称之为“反动形成”属于一种防卫机制。最常见的情况有继父母对于内心厌恶的继子特别宠溺；先生有外遇的太太对先生更加侍奉得无微不至。

    他们采取这种反常的态度，无非是想逃避现实不安的心理，不承认自己讨厌继子，不相信先生有外遇。上述客户，在其笑容可掬的面孔下，说不定心里正充满不安与憎恶。

    面对对方亲切无比的态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，有必要怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以刺探对方的真意。

    8.不要责难对方违反礼仪的举止

    在一次结婚喜宴上，一位来客一手拿着麦克风、一手插入裤袋中，带着紧张的神色开始演说。席间一位老人见到此情景，大声谴责那位正在演说的人，说现在的年轻人不懂得一点礼仪。老人的话是可以理解的，他认为在众多的宾客面前将一只手插入口袋中演讲是不知礼仪。但我们却难以赞同这一批评。很显然，他是因为紧张才无意识地把手放入裤袋中的。

    不论何人，为了解除内心的紧张，首先会做出解除肉体紧张的动作。他们将手插入裤袋中，也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置来提高与自己的亲密性，进而消除紧张。初次会面的对象，即使他做出违反礼仪的动作，若因此责难他则并非上策。接受对方的那些信号，并使其紧张得以缓和，是引出对方真心话的一个前提。

    9.提出过分要求借以观察对方反应

    在职业棒球选拔会议上，日本哈姆球队中一位投手木田，由于在入队条件中除了要求巨额的契约金之外还索求一片数百亩的土地而引起议论。职业棒球迷及大众传媒都指责这位木田投手的要求太过分，但我们可将它解释成木田投手所投出的巧妙的“牵制球”之所以如此，乃是因为先提出希望对方接受的条件，然后观察对方对此条件有何种反应，是最直截了当、最迅速地探知对方内心方法。自己的要求对方是否能满足，可由对方对于己方的要求所做的反馈来测量。根据这一解释，木田投手要求土地乃是想知道球队方面是否真的希望自己人队以及对自己做何种程度的评价。若非如此，则他也不会因为受到大众传媒的非难之后就很爽快地撤回他的要求。在不明了初次见面时对方的真意时，像木田这样投出牵制球也是一个方法。

    10.故意提出相反意见以探知对方的真心

    在了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了能在有限的时间内抓住正确的形象，有各种方法可以使用，其中有一种是称为“压迫面谈”的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的方法，就是“虐待”对方，将之处于危机的状况中而视其反应的方法。

    想了解初见面者的言词是否真的为其真意，或是他对当时的话题有何种程度的关心等，可以应用压迫面谈法，故意与对方持反论。但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒的话，则反而有可能造成负面效果。若就此与对方断