为了达成初见面的目的，第一步必须了解对方的心理状态。明了对方的心思，才能“对症下药”一针见血地说到对方的心里去。否则，不仅无法说服他人，甚至使人不解其意，或因曲解而产生误会。如此一来，前面的准备工作岂非付诸流水？

    观察他人，根据实态又分两大种类。一是观察他人与生俱来的个性和教养；二是观察他人因时间、地点的差异而产生的不同心理反应。当然，此二者之间也相互联系。简单地说，也就是观察对方是否因时间、地点不同随之产生激烈的心理变化？是否为情绪化的人物？如果对方属于善变型的人，你就必须时时刻刻注意其思潮波动；若对方属于稳定型人物，通常以第一印象与之相处，大致不会有所差错。

    要注意的是，人极易受环境的影响。在初次见面的特异环境中，可能产生平常不可能发生的特殊心境。

    古有明训：“知己知彼，百战百胜。”

    了解对方的心态后，才能采取正确的战略，漂亮地出击！

    1.为确认对方的意思请提出问题反问

    不想让他人发觉自己的真意，对自己的意见没有自信，或是不想表明态度者，谈话时经常言辞闪烁或顾左右而言他，使人捉摸不定。有许多评论家和学者回答敏感问题时，常在说出结论后立即搬出与方才结论截然不同的另一套理论，追加说：“但是，这个问题也可能有……这种情况。”

    我们称之为“安全结论”有些人常常使用模棱两可的回答，就是典型的例子。

    为了以后可以自圆其说，左右逢源，他们常提出两面性的答案。例如：“这个问题迫在眉睫，非慎重地深思熟虑不可，且必须快速重新检讨对策。”

    听得旁人一头雾水：到底是要快点提出解决的对策呢？还是要人慢慢地研讨呢？似乎两方都说得通。

    如果你遇上说话语意不明者，而他又避免做明确的结论时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可借着他自发的两面理论来加以辨明。在他提出单方结论后，立即反问他对于另一方的理论有何看法。

    当然，或许有人认为世上没有绝对的真理。“欲速则不达”是真理，“打铁要趁热”也是真理，人们对事物的看法经常有两面性，因此应视情况而加以决定。如果是意识模糊者，一旦被人提出相反的意见反驳时，便立即怀疑自己的论点；而意志坚定者则不会如此轻易地受他人左右。

    2.对方已表示了解也要坚持讲完你的话

    常言道：“听一而知十”也许世上真有人思维敏捷，听见一个道理就能同时反映出其他九个道理吧！

    可惜，世人多为闻一知一者，少有反应敏捷的人。

    如果与人见面时，对方表现出闻一而知十的态度，你定会存戒心。这种直觉的警戒心理从心理学的观点来看是理所当然的。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话，虽然对方碍于礼仪或情面不好直接表明。如果话才说出对方即频频点头表示了解，你不可缄默其口，而要坚持地说完你的话，让对方“更加了解”。

    3.对方粗鲁无礼正表明其内心的不安

    在公司、工厂大门入口担任警卫的人员，大致上给他人的印象都不太友善。虽然并非所有警卫都是如此，但是，的确有不少人傲慢无礼的态度令来访者心头冒火。

    警卫无礼的态度虽然令人生气，可是，如果我们了解他们的职责与辛劳时，或许就能够谅解他们了。当人的内心怀着不安与弱点，不想为对方知道时，在下意识中便不自觉地采取高压态度。守卫人员的职责在于审查可疑来客，他们对于初次会面、身份不明的访客不免怀有戒心，因此态度就不客气。若是与他们熟识，他们也必然会收起冷淡的