张大眼睛，找出言语之外的讯息

    吉米是我的好朋友，他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。

    吉米说，多年来他所学过的各种销售技巧（利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法），一旦与所谓的眼力推销相比，全都黯然失色。

    眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心，也不是为了克服障碍，与客户逞口舌之快。吉米说，这个技巧其实很简单，只要张大眼睛，观察客户的反应，根据对方的肢体动作来调整你的策略。

    吉米推销的时候，注意力大部分放在客人的小动作：玩手指、沉不住气，或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说，就算客户一言不发，摆张扑克脸，他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销，但他仍透过各种方式告诉你。吉米说，必须了解客户的好恶，什么事会令对方无动于衷，这些都非常重要，经常关系一笔交易的成败。

    找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说，“眼力推销法的头一个难题就是，如何找出真正做决定的人。”

    吉米的解决之道未免有失正统（你不一定要如法炮制）。他一说完“午安，各位女士先生”，就会讲一些令人疑惑的话。理由呢？因为台下这群人不知道该做何反应，便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后，吉米就能开始施展眼力推销。

    展开行动

    “有些讯息很明显，”吉米说道，“人们经常用耸肩来表示漠然，敲击手指表示不耐，或者松开衣领表示不自在。不过还有许许多多下意识的动作是我很注意的。”

    “比方说，我会注意对方头部的角度。如果他的脸正面向着我，而且稍稍偏向一边，这表示他们感兴趣，我就能继续说下去。要是他们的脸微微转开，那就不妙了。此时我会改变话题，可能谈谈商品的其他优点。”

    吉米不只根据客户的反应来修正谈话的内容，一旦他发现客户的肢体语言不够放松，他也会主动改变。“身体要先放松，心灵才会接纳，”他继续说，“如果客户双手交叉胸前，拿些东西给他看，如此一来，他就得张开双手才能接过你递过来的东西。”吉米总是随身带着一个手提箱，里面有各式打破僵局的东西：老婆和孩子的相片（已婚的客户会感兴趣），家里那只苏格兰猎犬的照片（养狗的客户喜欢看），一只古董表（对付爱好古董的人），以及手掌大小的电脑（喜欢奇巧装置的客户一定会感兴趣）。“只要能令他们张开双手，向前伸展，就等于攻破了他们的心防。”

    吉米也会观察客户的举措，以便调整行动的时机。吉米认为，如果客户伸手去拿某件东西，亦即暗示他要放慢说话的速度，或干脆闭嘴。伸手拿文具，或把玩档案夹表示，“我正在考虑”。

    当然，吉米也随时密切注意即将成交的讯号，比方：将合约书拿起来、玩原子笔或手心向上。这时候，他会迅速地推进到签约手续。

    另一个成交的线索是，客户的头开始像只塑胶玩具鸭一样上下摇动，等于是告诉你，“好，我买了！”没有经验的业务员会一直讲个不停，把受训的那一套全搬出来疲劳轰炸。很多人往往说得太多，导致买卖不成。假如客户的头左右晃动，不管他们嘴里说什么，他们的意思是，“不要！”

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    技巧77：眼力推销法

    人的身体是24小时无休止广播站，不时放出各种讯号：“你太令我惊讶了”、“我喜欢这个商品的特