人力资源是组织中最重要的资源，然而在实际工作中经常会出现这样的现象：人力资源部门看中的，销售部门看不中；人力资源部门与销售部门都看中的，在实际工作中的工作业绩又不尽如人意，问题出在哪儿呢？实际上，在企业竞争如此激烈的情况下，如何任用适当的人员使其担任适当的工作，如何对人员进行合理的培训和有效的管理已经不仅仅是人力资源管理的重要任务，销售部门不能完全处于被动的地位，而应当直接参与到整个销售人员的人力资源管理的过程中，完全处于主动地位，人力资源部门要同销售部门全力配合做好销售人员的管理。

    第一节 销售人员招聘中的协作

    在销售人员招聘过程中，传统的人事管理是，销售人员的招聘决策与实施完全由人力资源部门招聘主管负责，销售部门的职责仅仅是负责接收人力资源部门招聘的新员工，销售部门完全处于被动地位。而在人员的招聘过程中起决定性作用的应该是实际的用人部门，它们应当直接参与整个招聘过程，完全处于主动地位，而人力资源部门只在招聘过程中起组织和服务功能。从销售经理的角度看，在招聘中，销售部作为用人部门主要有以下职责。

    作为销售经理，对本部门的实际用人需求情况最为了解，在制订招聘计划之前，销售经理要做好以下准备工作。

    1.了解情况

    (1)检查属下涵盖的销售区域。检查现有销售人员能否跑遍所管辖的区域市场内所有企业需要的客户。是否因为时间不足，致使某些客户和潜在客户被忽略了。

    (2)分析市场的销售情况。分析销售经理所管辖的区域市场的人口如何。销售潜力有多少。目前的销售呈现成长或是衰退。若增加新人手，销售是否会更好。

    (3)分析企业的销售情况。分析企业销售的性质如何。企业的销售对象是稳定还是在衰退。若是销售对象的市场扩大，增加新人手就可有效利用这一成长的机会。

    (4)分析其他区域市场的销售团队。公司其他区域销售团队的付出如何。分析有关的地区，是否以较少人力获得较多生意。在销售业绩等同的情况下，该区域市场销售团队的人力是否比其他区域多。若是多，销售经理还需弄清楚为何多，是自己的团队工作效率低下，还是其他销售团队想保持较少的人力来赢得企业的认可。答案若是后者，在提出增加人力的建议时，销售经理能否保证，增加人手即可提高业绩。

    (5)分析企业的经营理念。销售经理要知道企业此刻的经营理念如何。如果企业正面临经济反弹，无论提出怎么合理的建议，企业都不愿意增加新人手，此时，销售经理就不必再继续建议了。如果这些条件都考虑过，还是觉得需要为销售团队增加新的人手，销售经理就应该向直属主管提出请求。请求时解说得越详尽越好。

    2.文案准备

    (1)若是招聘的销售人员的工作为对外销售，应描述其负责的区域。

    (2)销售经理预计为其提供的薪酬水平。

    (3)公司预计要花费的其他成本。包括佣金、福利、差旅费和交通津贴等。

    (4)因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况。

    (5)预计新的销售人员招来后会替公司增加的业绩。

    (6)若获得同意，预计其进入公司时间。

    (7)招聘岗位的职务描述书。包括：销售人员负责销售的产品，负责销售的地区；他们需要负责完成的销售量；需要处理的各项事务；与企业的其他部门的工作联系等。如果企业没有职务描述的传统，销售经理也应当制作一份。这个动作会让人力资源部门对他所需要招聘的销售人员有一个清晰的概念。

    (8)录