不会再购买一台彩电。由于不同的产品的购买频率的不同决定了消费者对产品品牌的忠诚度，同时也决定了需要利用的渠道形式。渠道形式的变化同样也会影响到企业的推广形式，因为渠道是把产品送到消费者面前的一个途径，这个途径如果短的话，企业的产品和消费者的距离就会近，如果长的话，企业的产品和消费者的距离就会远，不同的距离，推广的方式就会产生区别。推销离消费者的距离最近，它已经面对消费者了，它没有必要再通过媒体进行启发和教育，直接通过推销的方式达成就可以了。如果企业产品离消费者的距离远，就必然需要媒体的支持和帮助。

    (2)推广和销售策略的改善。距离已经决定了企业利用推广的方式上的区别，那如何辨别在推广的活动中的诸多行为，而且又如何改善企业的推广和销售的这些策略呢？

    在推销的时候，业务人员和消费者的距离是最近的，这个时候如果采用推广的方式，就可以把推广和销售结合起来共同的完成。

    如图27-1所示，在直销模式下，产品和消费者的距离比推销的时候要远一些，这中间已经有一个间隔，这个间隔是卖场，也就是销售终端，业务人员可以更好地利用销售终端和消费者见面进行推广。

    图27-2是通过分销商达成把产品送到消费者面前的方式，通过了分销商以后，产品离消费者的距离就更远了，业务人员要想到达终端和消费者见面，就有些力不从心了，这个时候，就需要借用媒体来帮助业务人员达成企业的推广目标。

    以上分析了由于产品的不同，使得企业因不同的产品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消费者的距离，使得企业在推广的环节中采用不同的策略和形式。但必须注意的是，企业的主要目标是启发和教育消费者，这些是可以直接劝说的。也就是说，企业需要利用一切办法达成在终端和消费者的接触和见面，这样，企业的产品推广效果才会最大限度地发挥作用。

    产品和消费者的距离决定了企业的推广方式，产品的销售频率决定了企业的推广策略，而一切策略的形成取决于消费者的消费形态。

    第二节 在市场变化时销售与推广的力度分配

    之前已经介绍了产品的生命周期，在这里主要介绍在各个不同的阶段中，企业如何利用推广方式达成企业的策略目标和企业在推广过程中如何更好地与销售紧密的配合。因为营销工作是通过这两项工作来共同完成的，在这两项工作的配合过程中，由于不同的阶段特点，两项工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要针对具体的情况做具体的分析，采用适合的策略形式，达成企业在不同产品阶段的营销目的。

    1.产品导入阶段推广和销售的配合

    在这个阶段，市场的需求多数为隐性需求，所以需要对市场进行启发和教育，启发和教育的时间可长可短，要根据市场受环境信息的影响程度来决定，尤其是目前中国市场的状况更加特殊，消费者对新的产品的理解和接受变得更加让人琢磨不定，所以企业要根据这个变化来完成自身的销售工作。

    一方面，企业需要启动市场；另一方面，企业要达成让消费者的尝试工作。由于消费者的需求不明显，需要把产品送到消费者面前的时候进行推广。也就是说，推广工作有很多在这个阶段是需要通过销售工作来共同完成的。

    在产品导入阶段，进行产品的推广和销售的工作时，需要注意下列问题：

    (1)不能把品牌告知当成推广的主体。

    (2)不能过快地建立渠道网络。

    (3)不能把市场启动的任务交给经销商去完成。

    (4)不能忽视销售直营和末端展示的工作。

    2.产品上升阶段推广和销售的配