以下特点：

    (1)批发业务主要是大批量采购，大批量销售，业务量大，业务覆盖的市场区域也大。

    (2)由于不直接面对个人消费者，所以批发商所处地理位置是否接近商业中心并不十分重要，而交通便利、通讯条件更为重要。

    (3)批发商的客户均属于产业市场，因此批发商的促销方式主要依靠人员的推销，很少做广告。

    (4)批发商在其专营的产品线内，通常同时经销多家同类企业相互竞争的产品，包括全国所有品牌、厂家和进口品牌的高中低档产品。一般而言，生产企业不能指望一家批发商专营某一家企业的产品。

    2.批发商的类型

    对批发商可以从不同的角度分类。

    按经营商品范围分类有：

    (1)普通商品批发商。其经营的商品范围较广，包括纺织品、文化用品、小五金、小电器、洗涤品、化妆品。批发对象主要是小百货店、杂货店、五金店、小电器店，是最接近零售商的批发商。

    (2)大类商品批发商。这类批发商专营某大类商品，经营该类商品的花色、品种、品牌、规格齐全，如糖酒、纺织品批发商。

    (3)专业批发商。该类批发商的专业化程度较高，专营某类商品中的某个品种。这类批发商最接近生产企业，是第一道大宗货物单一品种的批发商。它们将不同企业的同类产品集中起来，再按不同地区的客户需要批发出去。它们经营的商品品种范围虽然单一，但业务活动范围和市场覆盖面却大，通常是全国性、甚至是世界级批发商。如石油、木材、谷物批发商。

    按所承担的职能和提供的服务多少可分为两类：

    (1)完全职能的批发商。即不仅从事商品的买进卖出，还承担商品的运输、存储、编配，还要向生产商或零售商提供融资活动。

    (2)有限职能批发商。为减少经营资金的占用和降低风险，这类批发商只承担典型批发商的一部分职能。有先收取客户的订单再向生产商订货的承销批发商；有由客户上门挑货提货并用现金结算的现购批发商；还有货架直接设在零售商店内自己管理送货、上架、持有存货和融资的货架批发商等。

    此外，按经营地理范围划分，有从事国际贸易进出口的批发商、在全国范围从事商品批发经营的全国批发商、在局部从事批发交易的区域批发商。

    3.对批发商的选择

    生产商在选择批发商时，应根据自身产品特点、市场分布范围及财务状况等条件，制定对批发商的选择标准。

    (1)要考虑批发商业务范围的地理分布区域与企业目标区域是否一致。大多数企业在推出某种商品时，首先是在有限的市场上销售成功，因而应选择区域批发商而不是全国性的批发商。

    (2)要考虑批发商所经营商品的范围及其顾客群的分布是否与本企业产品的目标顾客一致。如普通洗发水生产商选择普通商品批发商，因为其顾客范围分布广，属于便利品，可在小百货店或超市出售；高档有特殊功效的洗发水生产商则选择专业批发商。

    (3)要考虑批发商的市场营销能力。主要指批发商的业务联系面是否宽、人员素质是否高、促销能力是否强以及经营规模是否大，这些因素都决定产品的价值实现。

    (4)要考虑批发商掌握和反馈市场信息的能力。生产企业通常不直接接触最终用户，但又十分需要来自用户的信息反馈，来调整产品及营销策略组合。

    因此，企业往往倾向于拥有专业市场供求信息和顾客反馈信息的批发商。

    (5)批发商的合作精神和能力。生产企业总希望选择那些乐于合作的批发商作为销售渠道。

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