的基础。

    2.学会放权，并使下属承担责任

    当初，管理之父泰勒通过工人姿势、动作、步骤的调整使生产效率大为提高，并由此创立了科学管理的理论，但销售人员的管理不同于制造企业，制造企业可以通过目视和现场管理来督促员工行为，而销售是一种流动性和自主性很强的工作，特别是那些驻外人员，使得销售成为一种个人能动性很强工作。另外，一线人员直接面对客户，既是产品的销售者，也是企业文化的传播者，每天都会遇到许多急需解决的问题，如果公司没有给予其适当的权利，并设计出许多审批的障碍，既降低销售人员在客户心中的地位，更影响市场反应速度，贻误时机。一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后，销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。

    3.团队的力量

    “团结就是力量”是过去革命时期的一句口号，但现实的意义则更加丰富。人作为一个独立的个体，需要社会的认可和接纳，由于销售人员经常在外，常感竞争的压力和市场无奈，作为一个管理者，如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动，左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。

    销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，又保证库存的优化和成本领先。

    1.计划在先

    销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一些挑战；既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力。这些数据的获得既要一线销售人员的支持，又要管理者从公司战略角度考虑的科学分析。

    生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至关重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期；预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。

    2.空间转移的管理

    产品从生产单位到销售公司，再到经销商库存，直至摆到售点的货架并没有产生真正销售或者只是销售工作的一部分，只是一种库存的空间转移。很多公司通过前期招商、渠道促销等手段产生了表面意义的销售，但消费者没有产生真正购买，则为后期的销量产生障碍，甚至是市场隐患。所以，安全库存的管理不仅是企业内部的事情，更多地是对客户的库存管理。

    跨国消费品公司在客户拜访工作中明确了库存管理的内容，既要适当地增加客户的库存量，又要保证产品的稳健出货。当然这与许多企业的激励设置有关。可口可乐公司曾经把业务员的考核分成1:1的关系，即：销量占50%，销售的表现占50%。另外，根据市场细分、目标市场定位、消费者行为分析、渠道构建等方式使产品合理地流动，分清各渠道的必备产品、应备产品和非主流产品，做到有的放矢。

    3.时间转移的管理

    物流是时间与空间转移，产品的流速是销售企业追求的又一个目标，无论新产品的上市、目标市场覆盖、产品的配送、促销的时效都与时间紧密挂钩，因为速度是超越竞争对手的法宝，机不可失，时不待人。

    1.追求利润

    利润是企业追求的终极目标，良好的现金流是企业得以良性发展的保证。销售管