得贵

    好商品表现在四个方面：一是卖得多，比如娃哈哈；二是卖得贵，比如茅台；三是卖得快、比如可口可乐；四是卖得久，比如狗不理包子。一个老板在一次对外贸易中，一下子占了其中三点。

    某省的茶叶丰收了，使茶叶进出口公司造成了产品积压。如此多的茶叶让老板很犯愁，如何销出去呢？

    正在这时，有外商前来询问。虽然这是一个极好的机会，但按照一般人的做法是哪怕价格低一点也要尽快出手。该老板却胆大心细，他是想既要把茶叶卖出去，同时还要卖个好价钱。对此，他们胸有成竹。

    谈判时，老板将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即就提出疑问道：“为什么红茶的价格要那么高？”

    老板坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就得上涨。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

    随后的几天，又有国内外客户前来购买。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们，说：“因红茶收购量小，库存量少，求购的客户很多，所以才会涨价。”

    这时候外商心中没有底了：真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。

    虽然说外商对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，只能依靠间接的途径，就是向其他客户去询查、去询问，信息是否与自己的是一致的。

    于是，外商赶快按照老板提出的价格签订了合同，唯恐来迟了而无货可供。这样一来，其他客户纷纷效仿，在很短的时间内就把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。

    该老板敢大胆地抬高价格，其底气就来自于他过人的精明：让对手互相猜忌。

    71、独辟蹊径，高价销售

    产品销售不好，人们的第一反应就是降价销售，甚至亏本销售，这当然有可取之处。但降价销售总让人心有不甘，所以，提价销售能奏效的话，会是多么激动人心的事情。

    保罗·道弥尔原是美国一家公司的销售员。在多年的推销生涯中积累了丰富的经验，决定自己去开创一番事业。辞去原工作的保罗，买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。

    他将产品全部作了更新，而且制定了独特的推销方法。他的推销方法最显着的特点就是将产品的价格大幅度的提高，利润往往超过成本的一倍以上。

    尽管厂里的员工对他的丰富推销经验很是钦佩，但对这种提价销售法却不敢恭维。他们认为，工艺厂的业务不景气。如果再提高价格，不啻自找绝路，在这种情况下，只有削价销售才是出路。

    保罗却鹤立鸡群地认为，削价出售、薄利多销是一种推销方法，但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种，购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利，人和的综合状况，因势利导，出奇制胜。另外，从天时、地利、人和等方面来看，人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要产品精致美观，价格不是一般物品可以相比的。再说，购买工艺品的人，一般属于富裕阶层，或是有急需的人，价格不是他们主要予以考虑的问题。相反，他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的，同样来买，总是求高不求低。工艺品价格低了，人们反倒不来问津。

    尽管这样，员工们认为保罗的做法毕竟太冒险了，他们就纷纷提出辞呈，另谋出路，不愿与工厂“同归于尽”。保罗还是坚持推行他的提价销售法，果然使他取得了一次又一次的胜利。

    降价销售与提价销售本身没有对错之分，是降价还是提价，要根据产品、销售对象、销售时