方，格力宁愿让出市场。”当然，不降价也就意味着经营部要承受更大的压力。董明珠的手机24小时开通，平均每天要接几十个电话，有时凌晨2点也会有电话来询问问题解决的方案。那个凉爽的夏天，她没有睡过一个安稳觉。

    价格战越打越疯狂，同样类型的产品，有的厂家把价格降到了比格力低800～1000元的价格，这无疑对格力产品的销售造成了巨大的压力。有的业务员不断给董明珠打电话：“两种柜机摆在一起，人家的便宜那么多，客户当然不买我们的。”

    面对业务员的抱怨，董明珠尽量安慰业务员说：“丢掉一部分市场是不可避免的。消费者不同，他们的要求也各不相同，哪有一种产品就能满足所有人的需要呢？现在格力柜机占了差不多50%的市场，已经很完整，没有必要用降价来追求一部分市场。”

    这是安慰业务员的话，董明珠内心却意识到那个厂家要出问题：如此低的价位，要么是负债经营，要么是低价购进元器件，降低空调的质量，牺牲消费者的利益。

    董明珠的执著和付出，在这一年得到了丰厚的回报：格力的销售增幅达17%，售出97万台，第一次超过春兰；其中柜式空调增幅130%，格力成为全国最大的柜机生产厂家。国家统计局和中央电视台调查中心联合发布调查公告显示，格力在空调类产品中位居“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务质量评价”三项第一。

    随着气温不断升高，空调销量大增。但是，在拒不降价的背后，是董明珠更多的付出和劳动。她要做高管的工作，做业务员的工作，还要不断和经销商沟通，但她自己从没有半点懈怠和放松，只是默默地承受。

    处理库存不甩卖，推出新机却降价

    企业在处理库存的时候，一般都会喊出大降价、大甩卖的口号，至少会通过打折促销的方式尽快脱手；在推出新产品的时候，往往会高价销售，毕竟新品的成本会比旧款高得多。但董明珠恰恰相反，处理库存的时候她坚决不降价，推出新机的时候她却降价销售，许多消费者和竞争对手都不明白她葫芦里卖的是什么药。

    董明珠刚当上经营部长不久，就发现以前生产的19000套单冷分体机还压在库房里，占用了大量资金。这些空调主要是因为款式过时而被列为淘汰产品。这批货如果不卖出去，当淘汰品堆在库房里就太可惜了。董明珠就去找领导商量如何处理这批产品。领导倒是很痛快，当即指示：每套降价300元处理掉。

    降价销售当然对经营部有利，但董明珠觉得这样做不妥。从长远看，这样做对企业是没有好处的。要知道，在激烈的市场竞争中，价格问题往往是个焦点。特别是近几年来，空调厂家在价格上做文章的事情屡见不鲜，或降价销售，或低价甩卖，最后完全陷入了恶性竞争。

    价格是一个综合指数，包括了成本、服务、利润等，每一台空调都是技术人员和工人们倾心尽力好不容易才生产出来的，合理的定价不应该轻易改变。董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是货越便宜越容易销售，每个价位有每个价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量或许有问题，这样产品反而不易售出了。

    考虑到以上诸多因素，董明珠又一次做出了不降价的决定。这次倒没有高层领导的阻挠，基层的业务员却叫苦连天。此时正是1995年的1月，天寒地冻的季节让业务员去销售单冷空调，而且不许降价，难度可想而知。

    面对这个难题，董明珠虽然坚持不降价，却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但是完不成销售任务，每台要扣100元。这样的奖惩措施，让每个业务员都知道怎么做才对自己有利