她辗转反侧，心里七上八下，忐忑不安。这样的无赖，根本没有诚信可言，难保这一次不是欺骗。就这样，董明珠一夜无眠，期望早点天明，去把属于自己的货讨回来。

    第二天一早，董明珠洗漱完毕，赶紧雇了一辆载重五吨的东风车，直接开到这家电子公司门口。这一次牛总变得乖了，对于董明珠这样坚韧顽强的人，他只得投降。

    在对方公司员工的指引下，董明珠顺利进入仓库。这家公司有两个大仓库，里面由小间隔开，董明珠带人挨个仔细查找格力的产品，发现一台搬一台。在搬机器的过程中，她突然想到：“既然对方能把用旧的报废产品说成库存的新产品，那我为什么不能把别的货品搬过来呢？”

    想到这儿，董明珠一声令下：不管是不是格力的货，都搬到车上再说。直到她认为装上车的退货物价值等同于42万元的货款时，才让工人罢手。

    货物装好，车子发动，董明珠一颗悬着的心才终于放了下来。车开动以后，董明珠从车窗探出头，冲着无赖老总高声喊道：“从今往后，再不和你做生意了！”

    话音未落，董明珠已泪流满面。这么多天一直被欺骗，受委屈，与对方的斗智斗勇，此刻终于结束。

    回到珠海以后，扣掉格力40万货品，还有多余的产品。董明珠决定让经销商到珠海来将货拉回去。她说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”

    解决了这个无赖，着实让董明珠和格力领导长吁了一口气。董明珠坚韧强硬的作风不仅让领导对地刮目相看，业界不少人也知道了她的大名，称“这个女人不简单”。

    新规矩：先款后货

    在安徽的讨债经历让董明珠心里久久不能平静。1992年，整个家电行业都采用先货后款的代销制，虽然这种方法很灵活，利于铺货，但给企业资金运转带来许多隐患。因此，董明珠决定：先款后货，绝不赊账。这是她为自己设立的第一条商规。

    虽然董明珠雄心万丈要打破旧的规则，可是实施起来相当困难。经过深思熟虑，董明珠决定在淮南市场寻找突破口，经过一个多月的市场调查，她发现格力作为空调市场的新秀，经销商要么对格力产品印象不深，要么对格力公司的服务很不满意。所以每次提到先款后货这个条件，经销商就会用抱怨和诉苦来婉拒董明珠，让她无法继续游说。

    这是个非常严峻的问题。经销商的反馈让董明珠意识到格力在市场上的信誉已经达到冰点。如果不尽快扭转这个不利局面，别说安徽市场无法打开，之前占领的一些市场恐怕也会失守。

    既然在格力经销商那里无法说服别人实行先款后货，董明珠只好作出调整，决定选择一家从未代理过格力产品的经销商，希望能打破僵局。

    这家商场主要卖冰箱，兼营少量空调业务。经理听完董明珠的介绍之后，非常豪爽地说：“是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。”

    如果是以往的做法，这单生意就算谈成了。但是董明珠在谈判之前就给自己立下规矩：先付款后发货，做不到这一点，绝不和经销商合作。因此她必须跟对方谈清楚先货后款的条件，于是她问道：“你们用什么付款方式呢？”

    这个问题让经理有些不解，这还用问，当然是先货后款了。于是他有些生气地带董明珠在商场走了一圈，指着江苏的春兰和顺德的华宝空调给董明珠看，并牛气十足地介绍对方开出的种种优惠条件。最后，他强调：“他们都是要我代销。”

    看来对方早已习惯了先货后款，无法接受先款后货的新方式。董明珠坚定地表示：“我们的产品要先付款后发货。”

    经理见董明珠仍然坚持，于是对董明珠说：“对不起，你请便吧。”