第五节 再战黄金搭档

    早在1998年，史玉柱就曾对新希望集团董事长刘永好说过：“西方国家保健品的今天，就是我们的明天。”2001年1月，史玉柱注册成立上海黄金搭档生物科技有限公司，准备进入维生素市场。2001年下半年，当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休之际，史玉柱已经开始着手推广他的第二款维生素加矿物质的保健品——黄金搭档。

    史玉柱之所以选择黄金搭档作为脑白金之后的新产品，是经过慎重考虑的。首先，维生素是一个大市场。在国外，维生素产品消费量非常大，市场规模在百亿美元的级别。史玉柱认为，尽管补充维生素的习惯中国人尚未养成，但随着人均收入的增加，越来越多的中国人会关心家人和自己的身体健康，这样一来，维生素市场就具有了广阔的前景。其次，黄金搭档这种维生素产品与一般的保健品不同，可以长销不衰。史玉柱曾说过：“黄金搭档即使销一百年也不会衰退，随着科学的进步，产品本身也会不断地更新和调整，黄金搭档的牌子可以一直延续。”

    史玉柱这次势在必得，他的定位不光是老年用户，他要将所有的用户群“一网打尽”。光从广告语上就能看出：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

    2001年8月，史玉柱把黄金搭档的试销放在了华东的江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市，与此同时，黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。

    黄金搭档的营销手段沿袭了脑白金的老路子，仍是“软文＋广告”的模式。黄金搭档的宣传软文重点突出了该产品的权威性：黄金搭档是由中国科协领导下的中国营养学会研制，世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药，再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造，三家强强联合共同打造出来的。这样一来，黄金搭档就给人留下官方认可、国际质量的深刻印象。随后，诸如《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《白米惹的“祸”》、《人无维生素，只能活10天》等关于黄金搭档功效的软文大量产生，这些软文传达出这样的信息：消费者太缺乏维生素，急需补充。

    在维生素市场上，黄金搭档最主要的竞争者是美国的金施尔康和善存片，当时国内维生素市场上占主导的仍是“洋产品”。史玉柱当然注意到了这一点，因此在黄金搭档的宣传上，他一直紧扣“符合中国人特点”的概念，其中在黄金搭档营销中占有重要地位的《中国人补维生素、矿物质有了权威方法》一文中，更是突出强调了权威、先进和中国特色三个概念。

    2002年7月26日，微量营养素与国民健康会议在北京举行，中国著名的营养专家大多参加了这次会议。史玉柱抓住了这次机会，他知道中国营养学会是中国营养界的权威引导者，是中国维生素和矿物质摄入国家标准的制定者。所以，史玉柱让中国营养学会的专家们出面，以此来证明黄金搭档配方的科学性。这样做的目的显然是为了让黄金搭档同金施尔康与善存片区别开来。

    除了“软文＋广告”的传统模式，史玉柱还采用了其他营销方式。其中，冠名赞助又是史玉柱的一种新招数。2002年9月，黄金搭档与中央电视台联合，赞助服装设计暨模特电视大赛，并将这期赛事命名为CCtV黄金搭档杯服装设计暨模特电视大赛。模特大赛由中央电视台与全国九家地方电视台合作，这一次，史玉柱让央视和九个地方电视台都来为自己做广告。

    除此之外，史玉柱还让明星参与产品代言。2003年黄金搭档的电视广告中，著名小品演员蔡明真诚地告诉观众：“维生素，要看配方。中国人磷、铜已超标，铜吃多了它伤肝脏，安全可靠是黄金搭档。黄金搭