些小地方应该顺着客户，略作让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢了客户，客户就会购买。

    推销时，你的言辞给客户愈大的压力，客户的反抗就愈大。如同飓风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树细柳却能安然无恙。

    米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性了解透彻的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来观看，说出了许多自己的看法，特别对石像的鼻子部分，感到非常不满意，他希望米开朗琪罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。

    米开朗琪罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主身旁，仰看着修改后的石像，充满感谢地说道：“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗琪罗这种感受，立刻让买主的态度做了180°的转变，买主立刻开始赞美米开朗琪罗的手艺，在一会儿的工夫内，就改变了对石像的整个感觉。于是接受了米开朗琪罗的作品，米开朗琪罗几个月的辛苦，也没有白费。

    米开朗琪罗的故事，给我们的启示是：刚开始从事推销工作的人，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中有一种不愉快的感觉。因此认为客户提出的反对意见，都是不对的，这个习惯及想法，实在要改正。

    已成为真正推销专家的人从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销工作。

    推销的最终目的在于成交，说赢客户不一定能够成交。所以为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住逆风行进时，只有降低阻力，才能行得迅速、省力。

    忽视信用的作用

    讲信用是成功进行推销的一个基本因素，因为没有人愿意和不讲信用的人打交道，也就更谈不上什么交易关系了。所以，销售人员在进行口才展示时，务必要注意这一点，要不断地去表达“信用”，强调“信用”，特别是在熟悉的客户面前，这种信用更是成功销售的催化剂。

    金克拉先生是美国公认的销售大王，他也是世界上著名的励志大师，下面这则故事是他自述的买车的一次经历。

    那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为我打开车门后，他说：“您必定是金克拉先生了。”

    我回答说：“是的，我正是金克拉。”

    查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子，好看极了！”

    查克问我：“您是不是以优惠的价格买到的这部车子？”

    我回答说：“事实上正是如此。”

    查克说：“我敢打赌，这笔交易肯定对您十分有利。”

    “查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到的这部车子。这车子可以跑30万千米，目前才跑了2100千米。”

    查克说：“这的确是一笔对您有利的交易。”

    “金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来为您评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有数量相当可观的产品供您选择。”

    查克约花了15分钟的时间，精细地评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。