职业腔调会使客户十分不舒服、不自然，对于销售人员来说，是十分不好的。程式化就是指销售人员不能自然行事。

    避免程式化和职业腔调是销售人员成长中的最大难题。优秀的销售人员和失败的销售人员有一个明显的区别：优秀的销售人员看起来是自然而然的，而失败的销售人员却很难从端着的职业架子中跳出来。

    这可能是一个比较抽象的问题。对方愿意接受一个作为自然人的你，而不太接受作为推销员的你。你一定要用心体会行为对其他人的影响，不断地去体会，然后纠正自己的毛病，去掉不适合交往的习气。

    很多时候，你做得越像推销员，你可能就越做不好推销员。销售人员首先应该是一个可爱可信的人。

    喋喋不休，说个没完

    销售人员常犯的一个错误就是喋喋不休，说个没完。

    一个美国人到日本做现场演讲，请一位日本人做他的翻译。

    美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟才停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就又继续讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。

    最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众报以热烈的掌声。

    演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么。他的朋友对他说：“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是‘我说的没错吧！’”

    有些销售人员总喜欢滔滔不绝、长篇大论，试图以此来说服客户购买产品，孰不知常常适得其反。学会锤炼语言，减少语言的失误，才能使客户与你保持长久的业务关系。

    那些业绩不甚理想的销售人员往往会按照职业习惯行事，他们一开口便一发不可收拾，说个没完没了。他们迫切地希望自己说得尽量详细，但却经常因此导致偏离主题。即使他们发觉自己浪费了太多口舌时，也不知道立刻住口。

    推销员不一定什么都要知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有3/4的人认为，最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”

    说话东拉西扯没有重点

    销售人员在与客户进行沟通时，应该清楚哪些话是该说的，哪些话是不该说的，切不可说起来东拉西扯，没有边际，一定要掌握好洽谈的重点，否则，就很容易偏离你推销工作的主题。

    客户在与销售人员交谈时，由于自身的需要，往往要对产品要进行详细的询问与了解。而客户的这种了解又会具体地反映在产品的某些方面上。比如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等，所以销售人员就应该根据这些情况来把握客户所关心的重点，定出接下来的谈话重点，进而对客户进行详细的说明，这是成功销售的一大“法宝”。

    但在实际的推销洽谈中，有些销售人员却不能够做到想客户之所想、答客户之所问，尤其对顾客特别关心的问题不能给予及时准确的回答，不是充耳不闻、轻描淡写，就是回答笼统含糊、答非所问。究其原因，无外乎以下几点：

    1.粗心大意，忽略了客户所关注的问题；

    2.对客户的问题不够重视，甚至会认为是多余的；

    3.认为客户的问题很简单，泛泛之谈就足以说清；

    4.怕引起客户的疑虑而有意回避。

    以上任何一种情况的出现都会影响到销售工作的成败。泛泛而谈缺乏说服