次是在张家港起程而东渡成功的。这种精神和毅力，正如今天建设新张家港所必须发扬的，拿出东渡香烟，人们自然精神焕发。其次，我们先在高层次人士中赠吸，作为出访特供，作为市烟；在社会上实行极严格的市长、书记批条供应，造成烟的特殊身价：随后又在南京搞大型东渡文艺晚会，使东渡香烟神奇虚幻起来。因而，造成一种东渡香烟，身份不凡的形热，夺得了卖方市场!quot;

    镇江市烟草公司副经理李芒，介绍他们的quot;金山寺quot;怎样走出低谷的做法时，又是一种举措。他说：quot;1993年初，我们的金山寺开始滑坡，渐渐滞销。矛头出来之后，我们立即果断地采取了封闭措施，将仓库中的约一千箱金山寺全部封存，使市场再不见金山寺。一部分对金山寺怀有好感的消费者，渐渐开始思念起金山寺来，不断到烟酒店去询问。一度脱销之后，我们便委托一家代理商独家批发，给人一种金山寺神奇感。经过两个月，金山寺重振雄风，成为镇江地区的畅销烟。quot;。

    当然，这些地方的同志共同认为：烟的质量是绝对不能忽视的。在质量保证的前提下，推销手段，应该当成一种特殊的学问去钻研、去推行。

    改革开放，搞活经济之后，人都讲究自我包装起来。比如，坐什么车，住什么星级的宾馆，穿什么牌号的衣服，进什么舞厅，都是展示一种身份的标志。吸烟，也是自我包装的一种形式。

    无锡市烟草司副经理蔡仲康，向我们介绍了各种不同层次quot;瘾君子quot;的心态和社会影响，他说：quot;我们在为自己的锡梅，香烟开拓市场的时候，认真分析了各种人的心态，针对不同层次的人，进行我们的开拓活动......99

    蔡仲康有声有色地说了三种情况：

    第一，高层领导人。这种人是属于公费、免费消费者，不是quot;试吸quot;就是别人奉献，一般都是较高档次的香烟。quot;锡梅quot;在他们手中出现，自然形式了一种社会效应，这就是：quot;锡梅quot;在领导人心目中有了地位、品位不低。第二，大老板。这些人手中有钱，不怕价高，只为出名，quot;锡梅quot;在他们手中出现，说明声誉不一般。第三，社会名流......

    蔡副经理是个性格很开朗的人，很会表达自己的情操，说到quot;社会名流quot;这个词时，他特地加重了语气，作一点注释。他说：quot;包括杂七杂八，地痞流氓!quot;

    他说：quot;这是指的消费，尤其是烟的消费quot;。蔡副经理讲了这样一个故事：quot;锡梅quot;烟上市之前，他想办法让一位朋友送给一位临近的quot;小霸王quot;一条，并附去一只特制有quot;锡梅quot;的打火机。这个人招摇过市、亮了牌子，立即引起反响：quot;哟，这家伙平时比大老板还阔，今天他吸起锡梅烟了，可见锡梅牌子有来头!quot;社会效应立即产生。

    我问蔡副经理：quot;你学过心理学么?quot;他摇摇头。

    quot;你为什么对消费者心理分析得如此入骨?quot;

    quot;商品占领市场，归根结底是占领人心。人心常常是有倾向的。比如，一般人共认：游手好闲分子都有雄厚的经济后盾。至于来路，人们不管，那是公安机关的事。但是，他的生活标准却是典型的一流。抓住这一点，就抓住了不少人的心。这就是倾向效应。quot;

    我思索许久，觉得无锡烟草公司同志这个做法quot;太毒quot;，但又不得不五体投地的佩服和赞许我没有quot;入污泥而不染quot;那么高洁，接触了烟，与烟发生了感情；