营思想。说起来似乎有些不可思议，做生意人不想做大生意，不想多赚钱？究竟义乌人为啥要这样做？首先，义乌人清楚只要自己的某一种商品出手时利润一大，马上就会在一夜之间有十家百家地跟着你来做同一生意，那么你昨天赚大钱的生意到了今天、明天可能就连老本都赔了进去，三三得九地赚钱，再来个二五得十赔钱，结果你是赚了还是赔了？义乌人比谁都会算这笔账。除非在自己有足够的实力的情况下，我做某一产品的“独家代理”或独家生产者，那我就可以足足地赚它个“天昏地暗”。其实现在义乌市场上早已有这样干“独家代理”和独家生产与销售的主了，他们理当是市场上的“老大”。其二是，义乌人把赚钱的最大渠道放在批发上，量是义乌经营者追求的最大目标，在他们看来，与其抬出某一高价引来千百户商家跟着自己竞争，而一下枯了赚钱的“大江”，远不如开拓十条百条价格上有绝对竞争优势的“涓涓小溪”实惠得多。义乌人有个竞争法则：同一类商品，你有一元赚，我绝不赚过九毛九；你把赚一毛为目标，我不把赚五分钱视为吃亏。你卖一分钱不赔不赚，我五厘卖出去眼睛不多眨一眨。啥道理？他们自己说这是赚钱的真正奥妙：出手快、快出手，才是根本。到义乌市场亲自转一转，亲眼看一看，你会发现，同一个商品，在同一个市场内会有几种甚至几十种价格，就连你在同一个摊主那儿，此一时与彼一时买的货，也会有完全不同甚至上下差异极大的价码。你用不着瞪大眼珠，因为这就是义乌市场的独特奥妙。如此强大而又不可抗拒的价格竞争所出现的后果是，你必须提高供求的能力。供者，有别人无法求取的远来货，也有近得不费任何费用的“后厂”直销货，更有名厂名牌的独家货，这些都是在激烈的价格竞争中取胜的某些先决条件和必要因素。你这样做了，我便想出更绝的办法超越你。于是他便不能再重复前者的路子，只能去另辟途径：或靠更新技术，或靠提高素质，或靠引进先进管理机制，总之你得想尽一切可以想出的办法。如此循环往复，螺旋式地前进，市场便在这种循序渐进中发育和健全，处于几立不败的境地。上面所说的市场运作规律是对那些直接在商场内参与经销者而言的。而那些外地的著名企业、名牌产品，它们在义乌又为什么心甘情愿“舍利卖血本”呢？第一次到义乌采访时，正巧有位苏州老乡和我住在一个楼里。他告诉我他是苏州某丝绸厂家的，这个厂名与所生产的丝绸产品，我知道是在苏州当地也颇有名气，但我不明白的是为什么我的苏州老乡舍近求远来到义乌，而且听说他在这儿的批发价比苏州还低出几块钱。老乡笑了，说表面上看我们来到义乌市场似乎是在做赔本生意，其实天底下哪有专做赔本生意的事呀？所谓的赔本是专门念给那些要买你产品的人听的。你想，当有人听说你是拿了比自己出厂价还便宜的货到义乌来，就凭这一条，他客商不买你的货才怪！好啊，这一卖你的生意不就成了嘛！这是第一步，我们看中义乌，更重要的是因为这里现在已是全国包括服装在内的最大市场，它是整个国家的轻工纺织产品的集散地，其价格和销售情况便是整个行业的晴雨表。我们在这儿插上一只脚，就会知道全国乃至海外的市场信息。有了这样的信息，便可以指导我们企业的生产销售决策，在今天越来越激烈的市场竞争中，“晴雨表”掌握好了，就能使我们在市场上的每一次出击都取胜。你说，我们在义乌市场上的局部“赔本”换来的是什么呢？合算不合算？

    我笑了。生意人都是“狡猾狡猾的”。据说现在义乌市场上全国著名轻工产品的商家大部分在此设有总代理和总经销。我专门探访了上海某著名笔厂的一位总经销，他告诉我为什么外地那些著名厂家愿意在义乌市场的另一个秘密。他说他是义乌本地人，市场开放的早期，他自己专门跑上海这个笔厂。后来熟了，厂里也看他一次次