动深感厌烦，甚至拒销售人员于门外，使没有经验的销售人员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。

    A.选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；客户刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；客户对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动客户。

    B.选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：客户的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。

    四、说服客户：

    销售工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展销售方法，使客户充分了解我司的服务，以便争取客户的合作。

    1.引起客户注意。引起客户注意，是要把客户的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础：

    A.重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离客户12米时就开始注意自己的行为举止。

    B.人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引客户的注意力时，就必须从客户最关心、与客户切身利益有关的事物或话题开始推销。

    C.客户只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解客户感兴趣的事物是什么，然后从客户感兴趣的事物开始推销，才能引起客户的重视与注意。

    D.客户注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起客户的注意；刺激的对比度越大越能引起客户的注意；客户往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

    2.面谈：

    A.预约准备：客户所需价格；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。

    B.制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。

    C.善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。

    D.把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠价格、良好的服务、信用等等。

    E.必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

    3.情感激发。推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近推销人员，继而使客户在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动：

    A.投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。

    B.为客户着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

    C.为客户当参谋，帮客户出主意、想办法。

    D.制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。

    五、正确面对拒绝：

    推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。

    1.做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当